Новости РСПМ и компаний

14.01.2023 Российский рынок металлов к марктеплейсам готов (по круглому столу РСПМ)

В середине октября Российский союз поставщиков металлопродукции и компания Металл-Сканер провели вебинар «Какой должна быть цифровая торговая платформа для рынка металлотрейдинга в РФ – взгляд со стороны поставщиков и покупателей». На мероприятии участники рассмотрели особенности работы на российском рынке металлов, а также влияние этих особенностей на процессы цифровизации продаж металлопродукции.

Как отметил Р. Волков, генеральный директор Металл-Сканер, в российской индустрии металлотрейдинга назрели возможности для структурной трансформации. В первую очередь это связано с рядом накопившихся проблем. Так, налицо структурная неэффективность цепочки продаж. Реализация металлопроката в России по-прежнему в большинстве случаев осуществляется через запросы счетов по телефону или по электронной почте.

Кроме того, рынок сегодня, по оценкам Р. Волкова, остается сильно фрагментированным со значительной долей компаний-«перекупов» без добавленной ценности. Отсутствует прозрачность, а нехватка сервисов Value Add у многих участников рынка приводит к частым сменам поставщиков.

Наиболее динамично цифровая торговля металлопродукцией развивается в Китае, где онлайн-продажи стальным прокатом выросли с 2012 г. в 50 раз, достигнув примерно 50% от общего объема продаж (480 млн т в год). Несмотря на наличие более 350 интернет-магазинов производителей и трейдеров, в КНР больше половины онлайн-транзакций приходится на маркетплейсы.

Основными факторами успешности китайских маркетплейсов стали:

·           большой размер рынка (рынок Китая составляет 45—50% мирового потребления стали);

·           сильная фрагментация (на топ-5 производителей стали приходится только 22% продаж);

·           развитие онлайн-потребления в целом: успех маркетплейсов, таких как Alibaba, и онлайн-платежных систем как WeChat активно распространяется на другие сектора (включая b2b).

Китайский опыт показал, что существуют две успешные модели металлургических маркетплейсов — агентская и трейдинговая (перекупская).

Агентская модель позволяет поставщикам открыто делиться своими предложениями, совершать безопасные сделки с покупателями, а также в рамках единого окна предлагать дополнительные услуги по доставке, финансированию и металлообработке.

Трейдерская модель предполагает, что площадка выступает в роли трейдера, берет на себя логистику и финансирование, при этом за счет агрегации и анализа данных о сделках умеет лучше других оценивать в моменте рыночную конъюнктуру, что позволяет расти быстрее конкурентов и минимизировать ошибки в продажах.

В последние два-три года в мире начался постепенный переход рынка от «перекупской» к агентской бизнес-модели. На российском рынке агентская модель продаж только начинает тестироваться зарождающимися маркетплейсами металлов (в качестве примера можно привести площадку НЛМК или же сам Металл-Сканер).

Конечно, у подобных площадок пока еще нет критической массы продавцов и покупателей. Но, по оценкам экспертов, российский рынок металлов — второй в мире после Китая по уровню цифровизации торговых процессов. Поставщики российского рынка металлов на текущий момент опережают по диджитализации аналогичные компании на других рынках вне Китая, что создает меньше IT-барьеров для входа.

В частности, объем суммарного трафика отечественных площадок уже превышает 1 млн посетителей в месяц, более 50% поставщиков имеют актуальные цены на сайте, а количество автоматически выставленных счетов составляет примерно 20 тыс. в месяц (порядка 5—10 млрд руб.).

По мнению Р. Волкова, для российских покупателей актуальна информация об остатках. В ответ на этот запрос частично начинаются работы по онлайн-резервированию, оформлению счета. Становится возможным произвести онлайн-расчет доставки, резки, сроков поставки, появляются API для обмена данными между участниками рынка.

Однако без единых стандартов отрасли, которые будут доступны всем поставщикам, изменить клиентский путь от почтовых рассылок/звонков с привлечением менеджеров по продажам в сторону покупки металла онлайн не удастся.

Согласно исследованию компании Металл-Сканер, для закупщиков металлопродукции ключевым фактором, сдерживающим переход на самостоятельное оформление заказа, является отсутствие уверенности, что после оформления заказа на сайте, он действительно получит металл в нужном объеме и в требуемых спецификациях.

При этом в качестве основной аудитории маркетплейсам целесообразнее сегодня ориентироваться на средне- и мелкооптовых клиентов, поскольку крупные потребители «завязаны» на тендерные процедуры закупок продукции.

Для того чтобы зайти в сегмент мелкооптовых клиентов, наиболее предпочтительным IT-продуктом для b2b-маркетплейса является прайсовая площадка (покупатели сами оформляют заказы на сайте). Чтобы увеличить онлайн-продажи средним клиентам необходимо создать IT-продукт по тендерной/заявочной модели (покупатели создают заявки, а поставщики дают коммерческие предложения).

Создание той или иной модели маркетплейса заключается не только в том, чтобы найти наиболее удобную механику проведения сделок на платформе. Для этого также требуется выстраивание полноценной технологической цепочки. При этом, добавил Р. Волков, в России уже существуют готовые решения, покрывающие порядка 80% требований к IT-системе, а Металл-Сканер нацелен на то, чтобы закрыть недостающие 20%, если рынок металлотрейдинга будет готов к переходу на новую прозрачную бизнес-модель торговли.

На сегодняшний день Металл-Сканер объединяет участников рынка металлотрейдинга в своих нишах в одну цифровую платформу, чтобы полностью закрывать потребности мелкого клиента в широком спектре металлопродукции в режиме одного окна.

В рамках площадки реализованы такие возможности, как гибкое ценообразование, быстрое выставление счетов, онлайн-резервирование, изменение статуса заказа, комплектация многопозиционных заказов, резка в размер, цинкование, изоляция, быстрая доставка, отгрузка от одной штуки (или от 1 м), отсрочка конечным покупателям и безопасная сделка.

За счет размещения информации о надежных поставщиках в одном месте, а также благодаря интеграции цен и остатков, площадка, с одной стороны, дает поставщику дополнительный заработок (примерно 1% маржи), с другой — является надежным партнером с устойчивой бизнес-моделью, с которым можно выстраивать длительные отношения, заявил Р. Волков.

В долгосрочной перспективе стандартизация торговых бизнес-процессов на платформе и аккумулирование большой базы поставщиков, а также финансовых и логистических компаний, позволит увеличить дополнительную прибыль поставщика в сегменте мелкооптовых продаж с 1 до 4—6%.

Активными темпами идет цифровизация и в самих металлургических и металлоторговых компаниях, благодаря чему они активнее и плотнее взаимодействуют с потребителями. Например, В. Турищев, ведущий менеджер по маркетингу компании Ариэль Металл, рассказал об использовании такого инструмента, как b2b-кабинет. Сейчас в личном кабинете реализован стандартный пул функций: создание заказа, оформление платежных документов, отслеживание информации о заказе и логистике, вплоть до получения покупателем закрывающих документов.

Кстати, на основании опроса, проведенного в компании, пользователями личного кабинета являются конечные потребители и посредники, имеющие среднемесячный объем потребления порядка 20 т.

Более крупным клиентам оказалось удобнее пользоваться традиционными методами закупки, то есть с помощью менеджера по продажам. Тем более что при этом потребители имеют возможность получить персональное предложение по цене.

По словам В. Турищева, 56% от общего количества зарегистрировавшихся клиентов регулярно осуществляют заказы через личный кабинет. Более широкому применению данного инструмента препятствуют привычка клиента к традиционному формату работы с менеджерами, некоторая сложность интерфейса личного кабинета, недостаточно полная информация в системе и отсутствие мотивации вникать в новое. Со стороны менеджера препятствием служат отсутствие интереса переводить свою клиентскую базу в личный кабинет и дополнительная нагрузка в виде вопросов клиента по работе личного кабинета. По мере решения подобных проблем функционал кабинета будет расширяться.

Пусть медленно, но торговые процессы перемещаются в онлайн, а значит, перспективность развития цифровых инструментов продаж, повышение прозрачности и скорости взаимодействия с клиентами сегодня являются одними из эффективных и значимых методов повышения конкурентоспособности компаний на рынке металлов.

ИИС Металлоснабжение и сбыт

Читать все новости
Искать в архиве

РСПМ в социальных сетях: