Новости РСПМ и компаний

17.12.2022 Зима близко… (обзор по круглому столу маркетологов РСПМ)


Игроки рынка металлов ищут факторы и точки опоры, которые позволили бы с более-менее высокой вероятностью предсказывать изменения конъюнктуры в различных сегментах рынка. Именно поэтому заседания Клуба маркетологов Российского союза поставщиков металлопродукции привлекают большое количество участников. Не стало исключением мероприятие, которое союз провел в рамках «Металл-Экспо’2022».

В начале круглого стола сообщение о текущей ситуации на мировом рынке металлов представил В. Тарнавский, руководитель аналитического блока ИИС «Металлоснабжение и сбыт». Он отметил, что сегодня мировая экономика проходит серьезные испытания. Причем начало этих трудностей можно отнести еще к 2008 г., а в последние месяцы все негативные тенденции значительно обострились.

В секторе листового проката преобладают негативные тенденции, обусловленные падением спроса. Резко упали цены на китайскую продукцию, которая в долларовом эквиваленте сейчас стоит меньше, чем в октябре 2020 г. Но и на других рынках происходит возвращение на этот уровень.

Цены на арматуру упали в Китае, конкуренция с его стороны и санкции оказывают давление на российскую заготовку. Однако стоимость сортового проката в Турции и Евросоюзе сравнительно постоянна, так как дороговизна природного газа и электроэнергии увеличивает затраты металлургов.

Еще в 2021 г. цены на энергоносители и электроэнергию пошли вверх, достигнув многолетних максимумов на ряде региональных рынков. У металлургов резко увеличились затраты. В сентябре 2022 г. цены на газ и электроэнергию достигли новых пиков. В октябре произошел спад, но, очевидно, долго он не продлится, хотя зимой потребление энергоресурсов в западных странах должно сократиться под воздействием беспрецедентных мер по экономии. Однако по прогнозам западных экспертов, цены на них останутся высокими как минимум до 2024—2025 гг.

Очень многое, уверен В. Тарнавский, будет зависеть от погоды этой зимой. Уже сейчас проявляется тенденция роста цен на природный газ, повышаются тарифы на электроэнергию. В ответ на это металлургические компании сокращают выплавку стали.

Прогноз развития ситуации в ближайшей перспективе — относительная стабильность под влиянием разнонаправленных факторов. При этом есть риск нового спада вследствие усиления экономического кризиса зимой. И чем сильнее он будет, тем больше соблазнов прибегнуть к печати денег будет у правительств, чтобы вбросить их в экономику или выплатить в качестве субсидий потребителям. Как именно эти два фактора будут сочетаться друг с другом сейчас предсказать просто нельзя, заключил В. Тарнавский.

И. Коломеец, директор по развитию бизнеса и консалтинговой практики Metals&Mining Intelligence, заявил, что относительно прогнозов развития отечественного рынка металлов в среднем можно дать умеренно оптимистичную оценку.

Предполагается, что строительство по-прежнему будет драйвером потребления металлопродукции, и рост спроса на металл в этой отрасли составит 5%.

Свою роль здесь сыграет государственная поддержка стройиндустрии. Это касается как возведения жилья, так и реализации инфраструктурных проектов. В автомобилестроении после просадки, наблюдавшейся в 2022 г., ожидается восстановление спроса. Машиностроители тоже в этом году «подъедали» свои склады, а сейчас будут вынуждены увеличивать закупки сырья, что даст прирост потребления в этом секторе на 5—10%.

В сегменте топливно-энергетического комплекса динамика потребления также ожидается положительной — в пределах 5—7%.

А. Ермаков, директор по развитию и маркетингу Корпорации А ГРУПП, представил развитие ситуации в металлоторговом сегменте рынка. Он отметил тенденцию увеличения рыночной доли торговых домов. Так, если в 2020 г. их доля в общем объеме выручки металлотрейдеров составляла 27,7%, то в 2022 г. — уже 32% (рис. 1).

Основное давление при этом испытывают региональные металлоторговые сети и небольшие региональные трейдеры.

При этом стоит добавить, что независимые металлоторговые компании по-прежнему несут большие затраты на обслуживание потребителей металлопродукции — в том числе потому, что торговые дома имеют достаточно узкий ассортимент и по факту предоставляют небольшой спектр услуг.

По оценке А ГРУПП, удельные затраты металлотрейдеров растут все быстрее (рис. 2). Основными причинами являются увеличение стоимости металла и рост заработной платы. Также повысилась стоимость услуг аренды. С учетом усиления инфляции текущий год окажется крайне тяжелым с точки зрения зарабатывания денег для всех участников рынка, поэтому большинство либо сработают в ноль, либо даже в небольшой убыток, заявил А. Ермаков.

В этих условиях особое значение приобретает стратегическая работа с клиентами. П. Бирюков, ведущий маркетолог ОМК Маркет, рассказал, что любая компания базово отрабатывает всегда две стратегии: стратегию роста, показывающую, насколько активно наполняется клиентская база (оцениваются охваты, конверсии, первичные оттоки и т.д.), и стратегию производительности, ориентированную на удержание и развитие клиентов.

Основным показателем успешности стратегии производительности является показатель LTV, отражающий ценность клиента за всю историю взаимоотношений с ним. Основные составляющие LTV — средний чек и частота закупок, средняя цена и глубина чека, ассортимент, закупаемый клиентом.

Для оценки потенциала клиентов рекомендуется сегментировать их по двум параметрам — коммерческая привлекательность и взаимоотношения с клиентом, отметил П. Бирюков. В качестве инструмента сегментации в ОМК Маркете используется матрица BCG.

В результате анализа выделено девять сегментов потребителей, и в каждом из них выстроена отдельная стратегия работы. Самые эффективные клиенты компании имеют хорошие экономические показатели и высокую лояльность к компании.

По словам П. Бирюкова, подобный анализ целесообразно проводить на регулярной основе, чтобы иметь возможность сфокусироваться на конкретных решениях в работе с клиентами, а также точнее прогнозировать продажи.

Вместе с тем, чтобы успешно внедрить подобную модель в своей деятельности, необходимо решить ряд вопросов, в том числе:

·           сбор, хранение и расчет данных (как будут собираться данные по клиентам, в каких сервисах/системах и в каком виде они будут храниться, с какой частотой обновляться и т.д., определение методики анализа данных);

·           регламент модели (один вектор внедрения и развития для служб продаж, закупок, финансов и т.д.);

·           оптимизация процессов (предпродажная подготовка, сопровождение продаж, постпродажный сервис);

·           формирование стратегий и тактик (постоянный анализ и определение ключевых метрик, постановка KPI).

В завершение заседания Клуба маркетологов его участники обсудили перспективы развития интернет-торговли. В. Сунагатуллин, руководитель проекта Е-Metall, рассказал о новых разработках сервиса, в частности, об автоматическом поиске металлопроката при помощи искусственного интеллекта. Поиск осуществляется на основе нейросети, которая способна разбирать многопозиционные заявки на отдельные позиции и на параметры, и обеспечивать автоматический поиск по расширенной базе Е-Metall. Кроме того, выстраивается функционал определения удаленности металлобаз от покупателя и прописывается оптимальный маршрут выполнения каждой заявки.

По словам В. Сунагатуллина, система работает таким образом, что покупатель загружает на Е-Metall свою заявку любым удобным ему способом. Нейросеть разбирает ее на позиции, осуществляет поиск и подбирает наилучшие предложения, максимально подходящие для этого покупателя, учитывая цену и территориальную близость складов. Затем заявка направляется поставщикам, которые в свою очередь выставляют покупателю счет. Помимо этого, покупатель получает отчет, каким поставщикам система отправила заявки.

Сейчас данная нейросеть проходит обучение, размечаются данные, формируется система работы. Для реализации проекта Е-Metall получил статут резидента «Сколково» как разработчик инновационных решений, и грант Фонда содействия инновациям.

 

В завершении круглого стола состоялась церемония награждения лауреатов конкурса «Лучший интернет-проект 2022 г. среди металлургических и металлоторговых компаний России и стран СНГ», который ежегодно проводит журнал «Металлоснабжение и сбыт» среди участников рынка металлов.

Целью конкурса является выявление лучших интернет-решений, способствующих созданию новых коммуникаций для взаимодействия с покупателями черных и цветных металлов, которые позволят потребителям оперативно заказывать необходимую металлопродукцию для решения производственных и ремонтно-эксплуатационных нужд.

В нем принимают участие металлургические (производители) и металлоторговые (поставщики) компании, работающие на рынке черных и цветных металлов России и стран СНГ, имеющие ресурсы в интернете, а также партнеры металлургов и поставщиков металлопродукции — машиностроители, металлообработчики, литейщики, производители металлоконструкций, инструмента, оснастки и т.п.

По итогам 2022 г. Гран-при конкурса получил Абинский ЭлектроМеталлургический завод (www.abinmetall.ru).

Победителем в номинации «Сервис» признана компания Металл Профиль (metallprofil.ru). Лауреатами в данной номинации стали CYBERSTEEL (cybersteel.com), Пром.Маркет (prom-market.com), ПКФ «Таврос» (www.ozinkovka.ru) и УПТК-65 (uptk65.ru).

В номинации «Эргономичность» победила ГК МеталлТРЕЙД (gkmt.ru). Лауреатами стали ЕВРАЗ Маркет (evraz.market) и ТД Центр металлокровли (centermk.ru).

В номинации «Актуальность» лучшим признан ресурс Северсталь Платформа (platferrum.ru). Лауреаты номинации — Ассоциация развития стального строительства (steel-development.ru/ru), Труба на склад.ру.

Победу в номинации «Дизайн» одержала Группа НЛМК (krut.nlmk.shop). Лауреатами стали площадки Абинского ЭлектроМеталлургического завода (www.abinmetall.ru/catalog), Металлургического завода Балаково (www.balmetall.ru), Группы НЛМК (rnd.nlmk.com) и Ижсталь-ТНП (kupitopor.ru).

В номинации «Мобильность» приз получила компания CYBERSTEEL (cybersteel.com). Лауреатами конкурса в данной номинации отмечены Металл Сервис (mc24.ru) и Металл-база (www.metallbaza.ru).

Награду в номинации «E-commerce» получила компания ЕВРАЗ Маркет (evraz.market). Лауреатами конкурсная комиссия отметила Магнитогорский металлургический комбинат (market.mmk.ru) и Е-Металл (e-metall.ru).

«Приз зрительских симпатий» получил ТД Центр металлокровли (shtaketnik-metall.ru).

 

 

ИИС Металлоснабжение и сбыт

Поделись с коллегами:

Читать все новости
Искать в архиве

 

РСПМ в социальных сетях:

 Telegram VK Youtube Spotify

Сегодня: 01 февраля 2023г.

вход в систему

Логин: Пароль:
Запомнить меня:

Регистрация | Забыли пароль?