Новости РСПМ и компаний

27.12.2021 Электронная торговля покоряет рынок металлов (по круглому столу РСПМ)


В конце октября в Челябинске состоялся круглый стол «Электронная коммерция на рынке металлов», организатором которого выступил бизнес-клуб РСПМ-Урал. Дискуссия велась вокруг инструментов, которые сегодня показывают наибольшую эффективность при продаже металлопроката.
 
Открыл работу круглого стола А. Романов, президент Российского союза поставщиков металлопродукции (РСПМ). Он описал текущую ситуацию на рынке металлов в России и мире, отметив важные тенденции, влияющие сегодня на стоимость металлопроката и на динамику ее изменения. Тему происходящих изменений подхватил Д. Харламов, генеральный директор компании Труба на складе.ру. Он рассказал, как в целом сегодня меняются экономика и общество, и какие из этих тенденций в ближайшее время могут повлиять на металлоторговлю и на рынок металлов в общем.

В частности, он отметил, что то технологическое будущее, о котором недавно рассуждали футурологи, наступило. Уровень технологических разработок в настоящее время находится на весьма высоком уровне, а кроме того, меняются сами социальные процессы. Сегодня уже не работают модели, когда есть какие-то алгоритмы достижения целей или границы какого-то процесса, и если соблюдены все метрики, то получался какой-либо гарантированный результат. Сейчас результаты можно получать совершенно различными способами. И порой так выходит, что чем больше у человека отраслевых знаний, тем в более проигрышной ситуации он находится перед молодыми людьми. В настоящее время в различных сферах одиночки или небольшие группы стартаперов серьезно меняют структуру и границы этого мира.

Вдобавок происходят серьезные демографические изменения. Постепенно на рынок труда выходит так называемое «поколение Z» — люди, родившиеся после 1996 г. Их отличает то, что они с самого раннего детства пользовались современными гаджетами, и при выборе работы важным для них критерием является возможность замены рутинной работы новыми технологиями. Также для них важно ментальное здоровье коллектива. «Зеты» ищут работу в больших IT-компаниях или в компаниях с узнаваемым брендом, а это значит, что небольшим фирмам вскоре придется вести конкуренцию с гигантами за качественный персонал. По словам Д. Харламова, таким работодателям привлечь персонал можно лишь повышая узнаваемость компании — больше рассказывать о себе, например, в соцсетях и показывать внутреннюю жизнь компании.

Третьей характеристикой нынешнего времени стал поиск доверия, что обусловило развитие различных цифровых и шеринговых платформ, в рамках которых люди могут делиться своими оценками и впечатлениями. Учитывая, что отношения здесь регулируются пользовательским соглашением, участники площадки понимают, что за неправомерные действия их могут удалить или опубликовать какой-то негативный отзыв. Именно поэтому доверие пользователей к таким площадкам выше, чем к классическим институтам, суду и полиции. А это значит, что доверие увеличится там, где будут распространяться цифровые платформы.

Все эти тенденции складываются совсем не в пользу интернет-магазинов и моносайтов отдельных компаний, уверен В. Сунагатуллин, руководитель сервиса E-metall. В сфере торговли развитие получат маркетплейсы и агрегаторы, примером которого является E-metall. На момент проведения круглого стола в проекте была размещена информация о 675 металлобазах, по каждой из которых указана следующая информация: актуальные остатки металлопродукции, прайс-лист и контактные данные. Преимуществом использования сервиса для покупателя металлопроката является гарантия наличия продукции у поставщика и текущие цены (данные обновляются еженедельно). Информация о компаниях-продавцах размещается на этой площадке на коммерческой основе, в ответ они получают поток покупателей и заявки четко по своей номенклатуре.

Помимо агрегаторов разработчики пытаются развивать в России и маркетплейсы, однако участники рынка металлов пока не готовы к подобным инструментам продаж. Учитывая, что маркетплейсы предполагают расчеты за поставки и оформление сделки на самой площадке, лишь единицы металлотрейдеров обладают технологиями, позволяющими синхронизировать внутренние IT и бухгалтерские системы с маркетплейсами.

Руководитель проекта Река.Маркет А. Иосса, рассказывая о выгодах маркетплейса для покупателей, перечислил следующие:
* ассортимент — не менее 4-5 предложений на одну товарную позицию;

* экономия времени на закупку (до нескольких суток);

* максимальная вероятность наличия продукции (в 3—5 раз больше поставщиков/металлобаз, чем у одного трейдера);

* рассрочка и отсрочка платежа от ведущих банков;

* четкая дифференциация от трейдеров: площадка — это не посредник, здесь отсутствует манипуляция стоимостью и доступностью продукции.


Поставщикам металлопроката маркетплейс обеспечивает:
* цифровой канал продаж без первоначальных инвестиций;

* прозрачные и справедливые условия (поставщик сам управляет ценой̆);

* моментальный доступ к сильным компетенциям в режиме онлайн;

* низкая стоимость привлечения клиента (маркетплейс способен привлекать больше трафика, чем один поставщик, и лучше конвертировать его в сделку).


А. Иосса согласился с тем, что несмотря на довольно большой объем реализуемого металлопроката на российском рынке существуют определенные барьеры, мешающие поставщикам более активно интрегрироваться с маркетплейсами. В частности, многие поставщики предпочитают предоставлять цены по запросу, в отдельных же сегментах ценообразование не систематизировано. Большинство компаний до сих пор имеют низкий уровень цифровизации, скрывают реальные остатки товаров и т.д.

Этот вывод, кстати, подтвердил представитель одной из региональных металлоторговых компаний. Он отметил, что небольшие трейдеры зачастую работают с каждым покупателем индивидуально. Их преимуществами являются гибкость в определении условий сотрудничества, скорость обслуживания клиентов и точность выполнения заявок. Обладая знаниями рынка, они могут быстро укомплектовать заявку и обеспечить оперативную доставку нужной потребителю продукции. При этом такие трейдеры часто не имеют огромных складов и не могут выставлять покупателям одинаковую стоимость.

В. Лабунский, руководитель Лаборатории металла, на примере своей компании рассказал о том, какими интернет-инструментами в настоящее время пользуется средний металлотрейдер. Он отметил, что сегодня очень важно понимать, сколько стоит клиент и откуда он приходит. По словам В. Лабунского, продвижение продукции осуществляется через Яндекс.Директ. В компании выстроена четкая CRM-система на основе Битрикса, что позволяет отслеживать источники трафика покупателей, формировать воронку продаж, анализировать стоимость лида. Регулярно вся эта система продвижения пересматривается, проходит проверку на удобство для пользователей и эффективность для продавца. Он отметил, что стоимость лида у компании в сегменте профильных труб на текущий момент составляет порядка 89 руб.

Р. Волков, директор MetalScanner, представил результаты исследования по стоимости лидов на рынке металлов, проведенного компанией совместно с интернет-агентством СайтКрафт. В его основу лег опыт 33 компаний из сферы металлоторговли с выручкой от 50 млн до 1 млрд руб. Первая часть исследования посвящена сравнению эффективности продвижения через холодные звонки, тендеры и продуманный интернет-маркетинг. Выручка организаций, выбравших продвижение через интернет-маркетинг, за девять лет увеличилась до 950 млн руб. в год, и это при том что траты составили 1,2—5 млн руб. за год продвижения. С другой стороны, выручка через продвижение путем холодных звонков значительно снизилась за этот период. В ходе анализа был выявлен ряд позитивных изменений в организации работы в сфере продвижения. Менеджеры по продажам все реже хотят работать с «холодной» базой и чаще устраиваются на работу в организации со сформированным потоком лидов. Многие компании переходят от клиентской базы в Excel к внедрению CRM-системы и цифруют системные процессы, что делает их более устойчивыми.

Фокус второй части исследования был сосредоточен на увеличении «стоимости» одного потенциального клиента. В среднем лид дорожает на 5—10% в год, и с учетом дополнительных затрат уникальный лид обходится в 1-2 тыс. руб.

С 2021 г. из-за высокого уровня конкуренции стало сложнее повысить конверсию контекстной рекламы. Нормой конверсии для рынка считается 5-6%, она зависит от доверия аудитории, сайта и работы маркетолога. Однако если показатели конверсии становятся ниже 3%, необходимо изменить рекламную кампанию и пересмотреть стратегию привлечения клиентов.
Обзор изменения уровня конверсии SEO-продвижения показал, что прямые заходы на агрегаторы металла/промышленные маркетплейсы будут расти, поэтому со временем произойдет перераспределение органического трафика с сайтов поставщиков на сайты-агрегаторы. SEO-продвижение занимает около 48% в распределении лидов по разным каналам вовлечения посетителей на сайт. Вторым каналом привлечения трафика является Яндекс.Директ, однако есть нюанс: в SEO-выдаче все чаще будут появляться агрегаторы металла.

По статистике, среди каналов связи с клиентами преобладает электронная почта — именно так клиенты охотнее оставляют заявки. Поскольку посетители часто заходят на веб-сайты с телефона, оптимизация сайта под мобильную версию увеличит количество запросов и звонков. У заполненной формы заявки также есть потенциал роста, но только при актуализации данных на сайте и при наличии структурированной информации для поиска.

Так, MetalScanner и СайтКрафт предложили следующие рекомендации для сохранения конкурентоспособности на быстро развивающемся рынке металлоторговли:
* обязательно размещаться на сайтах-агрегаторах/маркетплейсах;

* создавать сквозную аналитику до продаж из каждого источника и внедрять CRM;

* развивать сайт, оптимизировать его с техническим заданием SEO;

* напрямую выгружать из 1С стоимость и объемы для актуализации предложений на сайте.


Р. Кузьмин, директор Первой металлоснабжающей компании (ПМК), в рамках дискуссии отметил, что нынешний мир давно уже стал многополярным, а продажи — многоканальными. И если раньше для успешных продаж достаточно было телефона и личной встречи, то сейчас каналов сбыта становиться все больше. Важно понять, каким каналом предпочитает пользоваться клиент, чтобы обеспечить реализацию продукции именно по нему. При этом многие электронные инструменты, получающие сегодня распространение, как раз позволяют развивать компанию с минимальными вложениями. Примером является Первая металлоснабжающая компания, которой в 2021 г. исполнился год. В развитии компании руководитель сделал ставку на продажи продукции по тендерам. Зарегистрировавшись на крупных тендерных площадках, ПМК мониторит множество запросов, ищет те, которые может выполнить, и в случае выигрыша тендерной процедуры поставляет продукцию. Таким образом, компания участвует в поставках крупным потребителям, в том числе структурам Газпрома.

А. Спицын, директор компании Металлобаза, также поделился опытом использования интернет-инструментов в продажах, добавив, что компания старается использовать многие современные инструменты электронных продаж. Так, Металлобаза активно развивает свой сайт, в который интегрирован интернет-магазин. Металлопродукцию через него могут заказывать и оплачивать как физические, так и юридические лица. Однако электронные инструменты пока не обеспечивают основной объем продаж, поэтому в большинстве своем металлотрейдеры относятся к e-commerce, скорее, как к хобби.

В заключение круглого стола А. Романов отметил, что интегрироваться в интернет-площадки сегодня сложно не только трейдерам, но и крупным производителям: им требуется не просто продать продукцию, но первоначально собрать заказы и загрузить производство. Это сложные организационно-производственные комплексы, большой объем продукции производится по годовым контрактам и под заказ. Поэтому процессы развития электронной коммерции на рынке металлов будет идти, но менее активно, чем в B2C-сегменте. Тем не менее постепенно экономика будет двигаться в этом направлении: увеличится автоматизация бизнес-процессов и прозрачность рынка. Вопрос лишь в скорости изменений. И возможно, что именно со сменой поколений рынок будет менять свою конфигурацию активнее и кардинальнее.

По окончании круглого стола его участники посетили производственно-складской комплекс Металлобазы, где ознакомились с организацией складской логистики, в том числе увидели высотное хранение металлопродукции, оценили услуги по металлообработке и сервисное обслуживание покупателей проката, а также работу розничного магазина компании. Кроме того, участники посетили склад и завод по производству электросварных труб СТАМИ (Сталепромышленная компания).

В конце рабочего дня прошел турнир по дартсу на призы компании E-metall.

ИИС "Металлоснабжение и сбыт"

Поделись с коллегами:

Читать все новости
Искать в архиве

 

РСПМ в социальных сетях:

Twitter Instagram Telegram Facebook Youtube Spotify

Сегодня: 21 января 2022г.

вход в систему

Логин: Пароль:
Запомнить меня:

Регистрация | Забыли пароль?