Новости РСПМ и компаний

24.10.2020 Интервью с руководителем компании Металл-Маркет

В сентябре основателю самарской компании Металл-Маркет Игорю Жиганову исполнилось 55 лет. Управляя компанией, специализирующейся на поставках широкой номенклатуры металлопроката и оказании всесторонних металлоуслуг с 1992 г., Игорь Юрьевич, также активно многие годы занимается научными исследованиями и общественной деятельностью, возглавляя бизнес-клуб РСПМ-Поволжье. Накануне юбилея он рассказал журналу «Металлоснабжение и сбыт», как ему удается успешно решать задачи в столь разных сферах, сохранять оптимизм и интерес к жизни.
 
Игорь Юрьевич, как вы начали заниматься металлоторговлей? Почему решили связать свою жизнь со сферой металлов?

В металлоторговлю я, наверное, как и многие трейдеры, пришел абсолютно случайно. В 1990-е годы, учитывая тяжелую ситуацию в экономике, я был вынужден заняться бизнесом. Пробовал торговать самой разнообразной продукцией. По стечению обстоятельств оказался в одной питерской компании, имеющей филиал в Самаре. Компания осуществляла поставки труб промышленным предприятиям региона. Там я проработал совсем недолго, буквально пару месяцев, но, получив определенный опыт и знания, попытался самостоятельно поставлять различную металлопродукцию самарским потребителям. И, честно скажу, на протяжении первых девяти месяцев (интересное биочисло!) результат был абсолютно нулевой — ни одной продажи. Я даже начал задумываться, что бизнес — это вообще не мое. Но на десятом месяце пошли стабильные оплаты, произошел резкий скачок продаж.

Изначально я работал один, потом нас стало двое, а к 2008 г. мы доросли до компании численностью более 200 человек. Безусловно, старту способствовал мой богатый опыт командира студенческого строительного отряда, основанного в 1982 г., а также мегаплатформа знаний, полученных в родной альма-матер, в кузнице бизнес-кадров самарского региона — в Куйбышевском авиационном университете (ныне Самарский научно-исследовательский университет им. Академика С.П. Королева). Благодаря этому комплексному фундаменту наша компания работает на рынке уже более 10 тыс. бизнес-дней!
 
Как появилось название компании — Металл-Маркет? Какие принципы вы закладывали в основу работы?

Название компании появилось в 1998 г., и у него есть своя история. Во время поездки в Европу я обратил внимание на то, как там относятся к брендам. Проанализировал, каким образом они формируются, как компании работают над своей репутацией. Именно тогда родилось достаточно удачное, на мой взгляд, название — Металл-Маркет: это реальные магазины металла и понятное всем словосочетание.

Я рос в советское время в небогатой семье. И мне, как и всем, постоянно приходилось сталкиваться с организациями советской торговли, которые были оплотом антисервиса. Поэтому с детства было безумное желание создать максимально клиентоориентированную компанию, с которой покупателям было бы комфортно и приятно взаимодействовать. Целью было не вытянуть из клиента деньги цивилизованными буржуйскими технологиями, а обеспечить нормальное отношение к людям. Наш постоянный принцип: «Отнесись к клиенту, как самому себе!» И он был рожден застойными 1970-ми — обстановкой, которая была на тот момент в нашей стране.

Это сформировало нынешнюю культуру не только Металл-Маркета, но и большинства наших конкурентов. Мне говорили: «Ты повернул нас лицом к клиенту!». Поэтому и вступление в Российский союз поставщиков металлопродукции 19 лет назад стало осознанным шагом, поскольку союз — именно та среда, которой нам не хватало.
 
С какими проблемами в настоящий момент вам приходится сталкиваться? Какие трудности есть у региональной компании такого уровня?

Главная проблема любого регионального рынка традиционно заключается в оттоке лучших кадров в столицу, что формирует глобальный дефицит профи на местах. Удельная ценность каждого сотрудника в региональной компании велика, и это заставляет выстраивать совершенно иную стратегию кадровой работы, нежели в столице. Как говорят в футболе: «Нужно уметь играть без мяча».

Кроме того, по мере захода мощных металлопроводящих сетей (сначала федеральных трейдеров, а в последние годы и торговых домов комбинатов) в продажах у таких компаний, как наша, наметился явный тренд вымывания наиболее ходового сортамента металлопродукции в их пользу. У клиентов сегодня есть выбор: приобрести металл по более низкой цене у сетевой компании по ее правилам, либо купить подороже у местных компаний, но по своим правилам, максимально быстро и с полным набором сервиса. Потребители, которые в результате покупают у нас, ценят свое время и считают затраты. Обычно это покупатели, приобретающие продукцию весом до 3 т (менее одной пачки), более одной позиции с доставкой и спектром металлоуслуг.

Вместе с тем мы стремимся замещать группы товаров, доля которых в наших продажах уменьшается, другими видами металлопродукции, различными строительными материалами и их производными. В частности, наш ассортимент существенно расширился разнообразной метизной, немерной, некондиционной, композитной и другой продукцией местных переделов. Также в текущем году мы начали поставлять краски по металлу и все «аксессуары» к ним (всего около 40 позиций), материалы для сварки и металлообработки и др. Можно уверенно сказать, что в 2020 г. количество новых позиций в нашей номенклатуре увеличится больше, чем за последние три года: добавится не менее 200 позиций. Для сравнения: у большинства металлотрейдеров продуктовая линейка составляет менее 100 позиций.
 
Вы являетесь руководителем бизнес-клуба РСПМ-Поволжье. Чем вас привлекает эта деятельность? Что это дает бизнесу?

Мы очень благодарны Российскому союзу поставщиков металлопродукции и лично А. Романову за то, что в свое время был создан такой формат работы — в виде региональной сети бизнес-клубов. Наш бизнес-клуб образовался в 2008 г. незадолго до кризиса, и очень способствовал достаточно близкому знакомству друг с другом тех, кто работал в самарском регионе, и выстраиванию бизнес-отношений. Это серьезно повысило уровень доверия между игроками рынка, заложило интеллектуальный фундамент для их взаимоотношений, которые и сегодня продолжают укрепляться с каждым мероприятием, проводимым под эгидой РСПМ.

В текущем году из-за введенных ограничений мы были вынуждены отложить «живые» мероприятия, но активно общались дистанционно, решали те или иные вопросы, в том числе связанные с повышением взаимного товарооборота, обсуждали арендные отношения, противодействие различным мошенникам, взаимовыгодную поддержку и т.д.
В целом у нас сложились хорошие и добрые отношения, в том числе между прямыми конкурентами. Приятно отметить, что принципы и идеи, которые несет РСПМ, успешно реализуются и на региональном уровне.

Плюс периодически от лица нашего союза я участвую в мероприятиях, организуемых местными общественными объединениями. Например, в текущем году уже прошли мероприятия Самарской областной ТПП и сообщества инженеров-строителей по продвижению новых видов арматурного проката, где я рассказал о достижениях и задачах РСПМ. То есть данная деятельность позволяет взаимодействовать не только внутри своей профессиональной среды, но и вне ее. И, честно говоря, наш союз выглядит намного выигрышнее практически всех остальных — это реальное рыночное сообщество здраво конкурирующих игроков!
 
Как ваша компания пережила самый сложный период ограничений — март, апрель и половину мая?

Было сложно, но мы сжали зубы. Наши партнеры и конкуренты прилагали все усилия для сохранения позиций и коллективов, чтобы пройти этот период с минимальными потерями. Летом ситуация начала выравниваться, но у нас, как и у других участников рынка, есть опасения, что с окончанием строительного сезона, с естественным сокращением спроса, падение активности на рынке будет значительным. Но думать о завтрашнем дне психологически тяжело. Живем сегодняшним позитивом!
 
Как вы оцениваете перспективы развития региональной металлоторговли? Видите ли какую-то нишу для таких компаний, как ваша, с учетом активного развития федеральных сетей и торговых домов? Какие факторы сейчас «решают» на рынке металлоторговли?

Уверен, что место на рынке есть всегда. Сейчас региональные металлоторговые компании изменяют ассортиментную матрицу, вводят новые виды продукции, расширяют спектр услуг. И в этом направлении мы будем работать еще активнее, чтобы стать ближе к потребителю и конкурентно модернизироваться в самом ближайшем будущем. Именно в том, что мы ближе к потребителю, чем сети и торговые дома, наше главное преимущество. Потребителю металл нужен в максимально широком ассортименте, в необходимых размерах и формах, с набором услуг (предпродажная подготовка, сервисные услуги), и эти задачи, к слову, мы начали решать одними их первых.

Если говорить о решающих факторах, то при покупке небольших объемов металлопродукции потребители обращают внимание на удобство и комфорт в обслуживании, на наличие металлопродукции в требуемом виде на складе («есть все и сейчас»), на выполнение предпродажной металлообработки и оперативной доставки. Какой сетевик продаст, например, балку в количестве менее одного хлыста, станет резать ее и сверлить? Это к нам!

Считаю, что для региональных компаний эффективным инструментом может стать продающий сайт, на котором клиенты могут самостоятельно рассчитать, заказать и приобрести металлопродукцию. Мы уделяем этому инструменту большое внимание, и серьезный толчок его развитию дала нынешняя пандемия. В частности, через сайт мы начинаем продавать отдельные услуги по металлопереработке, особенно те, которые поддаются типотизированию, например, услуги изгиба профильных труб в виде дуг.
Подобных идей в этом году у нас появилось много, и в ближайшие годы будем воплощать их в жизнь.
 
Игорь Юрьевич, вы активно занимаетесь не только металлом, но и наукой, имеете докторскую степень. Почему не останавливаетесь только на одной сфере, в чем ваш интерес?

У меня с детства большая склонность к математике — царице наук, на которой базируется абсолютное большинство не только технических дисциплин, но и практически все аспекты нашей жизни. Решение различных математических задач доставляет мне истинное удовольствие. По окончании ведущего вуза региона в 1988 г. я не собирался заниматься бизнесом ни в каком виде, а начал готовиться к поступлению в аспирантуру и к кандидатской диссертации. Но горячие 1990-е годы, к сожалению, вышибли экономическую почву из-под науки, поэтому в научной деятельности пришлось взять паузу. У меня появилась семья, маленький ребенок, необходимо было зарабатывать деньги.
Позднее, когда экономическая обстановка в нашей стране стабилизировалась, появилась возможность продолжить то, что стояло на паузе. Но только в 2011 г. я защитил докторскую диссертацию (хотя в плановом варианте это было бы минимум на десять лет ранее). Очень радует то, что разработки, нашедшие отражение в моей диссертационной работе, внедряются в реальную жизнь в различных отраслях промышленности. Наука обогащает личность: только эстетическое удовлетворение от приобретенных знаний и их практической реализации чего стоят! Как спортивные тренировки позволяют спортсмену сохранять физическую форму, так и интеллектуальный труд — наукоемкую форму. И я очень благодарен своему научному руководителю и соратникам, которые меня поддерживали и способствовали моему росту как ученому: знание — сила, могучая сила!
 
Если говорить об интеллектуальных задачах, то стоит отметить, что Металл-Маркет выступает организатором интеллектуальной игры «МЕТАЛЛЛЕНД». Как идет подготовка к игре этого года?

Подготовка игры — очень увлекательный процесс. Мы ищем информацию и стараемся сформулировать вопросы таким образом, чтобы участники могли открыть для себя что-то новое и неизведанное. Мы подбираем вопросы о металлах (об изделиях из них, об их применении в разных (более 25) областях жизнедеятельности человека — от химии и физики до кино и юмора) так, чтобы для ответа не требовалось глубоких знаний ГОСТов, марочников сталей и др. Я считаю, что «МЕТАЛЛЛЕНД» является своеобразным элементом науки, просто в игровом выражении. Например, очень интересно прослеживать историческую эволюцию металлоизделий на благо человечества, как люди подчиняли себе металл в разные века.

На данный момент мы уже начали финальную селекцию вопросов для 4-го «МЕТАЛЛЛЕНДа» из банка, включающего в себя более 100 вопросов от 12 авторов. Подготовка идет как для очного (сформировано 109 вопросов), так и для онлайн-формата (38 вопросов) проведения игры. В первую очередь мы разрабатываем вариант дистанционной игры, а затем доработаем вопросы для офлайна (с ними проще). Конечно, хотелось бы вживую встретиться на 26-й выставке «Металл-Экспо», разыграть 26 металловопросов, поспорить, подискутировать о роли металлов в жизни человека, поконкурировать не среди тех, кто дешевле продает, а среди тех, кто эффективнее владеет информацией. Безусловно, человеческое общение дороже всего, но ситуация, как показали события 2020 г., может измениться в любой момент. Тем не менее мы работаем над своим IQ-продуктом и приложим все усилия, чтобы провести эту игру в ноябре! Приглашаем тружеников всех сегментов рынка металлов (производителей и трейдеров, металлургов и ученых, преподавателей и студентов, журналистов и web-специалистов — всех, кого интересует металл) принять участие в большой международной интеллектуальной игре «МЕТАЛЛЛЕНД» (13 ноября в 13:13, ВДНХ, павильон №55, зал «Банкетный»)!
 
Какие цели вы ставите перед собой, перед компанией на ближайшие годы?

В первую очередь мы уверены в том, что в ближайшие годы будем работать с положительным результатом. Конечно, компания будет непрерывно меняться вслед за рыночными тенденциями. Мы знаем, что нужны рынку, и в ближайшее время продолжим развивать и совершенствовать свою сбытовую сеть, расширять ассортимент, еще больше будем уходить в сервис, заимствовать и внедрять лучшее, чтобы стать еще ближе к конечному потребителю, моментально улавливать малейшие изменения в его потребностях и отрабатывать максимально добавленную стоимость в этом сегменте. Юношеского задора и жизненного опыта нам не занимать: кто активен — тот эффективен!

ИИС "Металлоснабжение и сбыт"

Читать все новости
Искать в архиве

РСПМ в социальных сетях: