Новости РСПМ и компаний

18.12.2018 Фокус – на качество сбытовой сети (ТМК)

Ежегодно на Международной промышленной выставке «Металл-Экспо» Трубная Металлургическая Компания (ТМК) отмечает своих партнеров, подводит итоги прошедшего года и намечает контуры сотрудничества на предстоящий период. Этот год не стал исключением: 14 ноября в павильоне №75 ВДНХ представители ТМК вручили сертификаты дилерам и рассказали о том, какие принципы лягут в основу политики построения дилерской сети в 2019 г.

По традиции перед вручением сертификатов руководители сбытового направления Трубной Металлургической Компании вкратце рассказали о текущем состоянии трубного рынка в России и мире и представили позиции ТМК на этом рынке. В частности, В. Оборский, исполнительный директор — первый заместитель генерального директора ТМК, заявил, что компания продолжает укреплять свое глобальное лидерство в ключевых продуктовых сегментах и увеличивать долю высокотехнологичной продукции в общем объеме производства. Планируется, что продажи труб различного сортамента по итогам 2018 г. составят 4,3 млн т. В настоящий момент ТМК ориентирована на углубление партнерских отношений с ключевыми потребителями, на развитие продуктово-сервисной линейки за счет оптимизации вертикальной интеграции и на получение обратной связи от потребителей продукции.

Электронная торговая площадка ТМК развивается и адаптируется под нужды клиентов. Предполагается, что в будущем площадка станет основным каналом сбыта продукции компании на региональном рынке России.

С точки зрения развития дилерской сети в следующем году основной фокус будет сделан на качестве.

Дилеров ТМК объединяют следующие моменты:

·           наличие складских площадей;

·           опыт работы с ТМК;

·           устойчивое финансовое состояние,

·           наличие широкой сортаментной линейки труб ТМК на складе.

В 2019 г. компания планирует укреплять и увеличивать дилерскую сеть. Предполагается, что клиенты дилерской сети ТМК будут покупать у нее продукцию дорого и по предоплате.

До конца года на электронную платформу будет введена продукция ТМК-ИНОКС, а в 2019 г. появится электронная торговая площадка у ТМК-Казахстана. Вообще, 2019 г. пройдет под знаком интеграции электронного документооборота в бизнес-процессы ТМК через электронную торговую площадку.

С. Алексеев, директор по маркетингу компании, охарактеризовал ситуацию на мировом и российском рынке труб и отметил его перспективы. Он, в частности, сказал, что мировой трубный рынок сохраняет положительную динамику, однако темпы его роста замедляются. Отрасль сталкивается с глобальными вызовами, которые сдерживают ее развитие, — это в том числе высокий уровень конкуренции, санкционная политика США, геополитическая нестабильность, китайский фактор.

На региональном рынке стальных труб среднего и малого диаметра (СМД) по итогам девяти месяцев 2018 г. достигнут рост на 1,2% по сравнению с АППГ. В 2018 г. потребление труб на региональном рынке может сохраниться на уровне 2017 г. Между тем меняется структура потребления труб СМД — доля профильных труб увеличилась, что связано в том числе со строительством инфраструктуры в рамках чемпионата по футболу в России.

Далее состоялось вручение партнерских сертификатов ТМК. В этом году платиновые сертификаты дилеров получили СК ТМК, А ГРУПП, Металлоцентр Лидер-М, МК Промстройметалл, Уралпромметалл, Регионметпром, ПКП Промметалл, Сибирские ресурсы, ТД Альском, Стройтрубосталь, Сантехкомплект, Металлоторг, Максимет, ПТК, Ростсталь, Сталь Трейд, МЕТ-АК, Global Time Village, Инвестмаш (ПО «Минералы Украины»), Элегант.

Всего сертификаты дилеров вручили 81 компании.

В. Оборский: «Тренд последних лет – улучшение качества взаимодействия»

Исполнительный директор – первый заместитель генерального директора ТМК Владимир Оборский в интервью журналу «Металлоснабжение и сбыт» на выставке «Металл-Экспо’2018» рассказал о рынке трубной продукции в 2018 г. и о принципах сбытовой политики компании.

Владимир Брониславович, ТМК — ведущая компания на мировом трубном рынке. Как ощущаете себя в 2018 г.?

Компания ощущает себя позитивно. В этом году мы планируем выйти на объем продаж 4,3 млн т (в прошлом году реализовали 3,8 млн т), несмотря на то что он был сложный. Ужесточилась конкурентная борьба, особенно на рынке труб большого диаметра. Тем не менее мы с достоинством подошли к концу 2018 г. и создали задел, который поможет нам в следующем году.

В состав компании входит несколько дивизионов — российский, американский, европейский и ближневосточный, поэтому во всех регионах мира ТМК чувствует себя уверенно и стабильно.

Конечно, ситуация на рынках довольно сложная, но от этого только интереснее. Именно с таким отношением — интересно и сложно — мы входим в 2019 г.

Как складывалась ценовая конъюнктура в течение года?

При работе на рынке мы используем индексы цен — как на трубу, так и на сырье. Поэтому, общаясь с потребителями нашей продукции, особенно с теми, с кем у нас прописаны формулы цены, мы обосновываем изменение стоимости общей ситуацией на рынке и динамикой ценовых индексов. И покупатели с пониманием к этому относятся.

Сложнее работать на рынке труб малого и среднего диаметра, поскольку здесь не применяются формулы цены. Хотя и таких потребителей удавалось убедить.

Как прошла встреча ТМК с дилерами, которую компания традиционно организует в рамках выставки «Металл-Экспо»?

Да, мы уже больше десяти лет вручаем трейдерам сертификаты дилерства. Это хорошая традиция. В последние годы основной тренд нашей дилерской политики — улучшение качества взаимодействия. С каждым дилером у нас подписаны плановые цифры на год: как мы, так и трейдеры берут на себя определенные обязательства. В конце года подводим итоги. Тот, кто не выполняет условия, лишается сертификата. Конечно, мы продолжаем с ним работать — просто не на таких льготных условиях, как с дилерами. За последние четыре года количество дилеров уменьшилось со 103 до 81.

Также последние два года мы пропагандируем электронную торговую площадку ТМК e-trade. В 2019 г. в компании более активно будет реализовываться программа цифровой трансформации, где электронная торговая площадка станет одной из составляющих. Это сложная работа, но мы начали двигаться в данном направлении.

Как оцениваете выставку «Металл-Экспо» в этом году?

Очень радует, что появляются новые участники. В текущем году особенно заметно увеличение экспозиций зарубежных компаний. По-прежнему очень много посетителей, поэтому «Металл-Экспо» остается великолепной площадкой для общения.

О. Маларщиков: «Мы верим, что год завершится позитивно»

Директор по региональному сбыту ТМК Олег Маларщиков на выставке «Металл-Экспо» оценил текущую конъюнктуру российского рынка труб и представил прогнозы, как будет развиваться ситуация в следующем году.

Олег Владиславович, как складывается 2018 г. для ТМК, каких высот удалось достичь? Как чувствует себя трубный сегмент металлургического бизнеса, можно ли прогнозировать рост потребления?

В целом 2018 г. получился неплохим, по крайней мере три квартала года. Конечно, в IV квартале ситуация стала ухудшаться, но это характерно для всех. Больше всего настораживает то, что падают цены на горячекатаный прокат. Конечно, для потребителей это замечательно: из-за снижения цен на горячекатаные рулоны дешевеют трубы. Но при этом весь рынок становится падающим. А на падающем рынке в конце концов перестают зарабатывать и производители, и трейдеры.

Поэтому сейчас мы ждем, когда цена на металл достигнет дна, тогда сможем скорректировать стратегию продвижения сварной трубы на рынок. Необходимо, чтобы трейдеры увидели тенденцию повышения цен.

Кроме того, это все происходит на фоне стагнации потребления. По итогам девяти месяцев потребление труб выросло на 1%, а в целом за год динамика потребления вообще может быть нулевой. К тому же сегодня очень многие производители труб уходят в накопление складов, что искажает понимание, сколько же трубы реально дошло до конечного потребителя.

Тем не менее мы верим в светлое будущее и считаем, что год закончится в целом позитивно.

Гораздо сложнее делать прогнозы по следующему году. Хочется верить, что перелом понижательного тренда наступит в I квартале. В текущем году спрос снизился в связи с чемпионатом мира по футболу, произошел определенный спад в финансировании.

Надеемся, что 2019 г., как более стабильный в экономическом плане, принесет рост, и отложенный спрос отыграется в следующем году. А что делать на растущем рынке, мы прекрасно знаем.

ТМК традиционно проводит встречи с дилерами в рамках выставки «Металл-Экспо». Что дают такие встречи?

Они как минимум дают более полное понимание тех проблем, с которыми сталкиваются наши трейдеры. Иногда в оперативной работе мы не замечаем, что им недостает нашего внимания. И данная площадка позволяет вытащить эти вещи наружу. Здесь присутствуют первые лица, с которыми мы садимся за стол переговоров и снимаем какие-то недосказанности, проводим работу над ошибками, обмениваемся мнениями, как проживем оставшиеся до конца года полтора месяца. Потому что от общей атмосферы выставки в ноябре зависит то, как мы проживем декабрь, а это играет важное значение для конца года.

ИИС Металлоснабжение и сбыт

Читать все новости
Искать в архиве

РСПМ в социальных сетях: