Новости РСПМ и компаний

20.02.2014 Российская металлоторговля: ассортимент, переработка, сервис

В настоящее время в России металлоторговой деятельностью занимаются несколько тысяч компаний различного уровня и масштаба деятельности, среди которых и крупные общероссийские сети, и фирмы, действующие в рамках одного или нескольких регионов, и сбытовые структуры производителей, и независимые поставщики, удовлетворяющие всевозможные потребности различных потребителей металлопродукции. Все они работают на сложном, порой непредсказуемом отечественном рынке металлов.

Чтобы узнать, в каком направлении сегодня развивается эта сфера, журнал «Металлоснабжение и сбыт» провел виртуальный круглый стол, задав вопросы о текущих тенденциях и перспективах развития руководителям трейдерских компаний из различных регионов и сегментов рынка металлов: коммерческому директору компании Металлинвест (Нижний Тагил, Свердловская обл.) Р. Кузьмину, генеральному директору ГП «Стальные конструкции — Профлист» (Рязань) К. Голову, председателю совета директоров Балтийской Металлургической Компании (Калининград) О. Чернову, исполнительному директору компании Континенталь (Заречный, Свердловская обл.) В. Серовикову, директору по маркетингу ЕВРАЗ Металл Инпрома (Таганрог) Н. Береза, директору дирекции по маркетингу Трубмаш-Инжиниринга (Москва) Ж. Раус, управляющему металлобазой СТД «Петрович» (Санкт-Петербург) А. Лебедеву, менеджер ПКФ САНК (Санкт-Петербург) О. Молчанову.

Расскажите, пожалуйста, об основных итогах деятельности вашей компании в 2013 г.

Р. Кузьмин: Итоги деятельности Металлинвеста в 2013 г. оцениваю положительно, так как нам удалось увеличить по отношению к 2012 г. чистую прибыль, объем реализации и выручку, нарастить основные средства. Независимые эксперты журнала «Металлоснабжение и сбыт» признали нас второй раз за три года лучшей сбытовой сетью России, что говорит о надежности и эффективности компании.

К. Голов: В 2013 г. объем производства в нашей компании вырос на 14%. Введен в эксплуатацию профилегибочный стан и два инструмента для прокатки стеновых профилей.

О. Чернов: В 2013 г. для совершенствования компании было сделано многое — введены новые мощности, увеличены площади. В числе наиболее значимых проектов запуск в феврале в Калининграде складского комплекса на ул. Дзержинского площадью 27 тыс. м2. За период 2012—2013 гг. общий объем инвестиций в проекты ГК БМК составил 676 млн руб.
Таким образом, в 2013 г. мы вошли с двумя точками продаж в разных частях города и весь год работали в новом формате — в современных офисах и на новых современных складах, один из которых самый большой в Прибалтике. Наконец-то весь металл хранится в крытых помещениях в одном месте, включая метизную продукцию и кровельные материалы нашего производства. Уже отлажены все бизнес-процессы, отрегулировано взаимодействие отделов, что обеспечило качественное обслуживание наших клиентов.
В 2013 г. были улучшены условия карточной системы в пользу клиентов. На сегодняшний день владельцев карт у нас 2812, при этом увеличилось число клиентов, размер скидки у которых достигает высшей отметки, а это говорит о том, что клиенты из разряда случайных переходят в разряд постоянных и обращаются к нам снова и снова. В 2013 г. среднесуточное количество отгружаемых автомобилей увеличилось на 36% по сравнению с предыдущим годом.
Кроме того, в 2013 г. был значительно обновлен парк металлообрабатывающего оборудования. В числе новинок гильотина, превосходящая по техническим возможностям уже имеющуюся в БМК (ширина обрабатываемого листового проката — 3200 мм, толщина — 16 мм), листогибочный пресс, дающий возможность сгибать листовой прокат толщиной до 12 мм, станок для гибки арматуры и кругов диаметром до 40 мм. Услуги, которые благодаря новому оборудованию теперь оказывает ОМ (?), эксклюзивны для Калининграда.
Еще более запоминающимся выдался 2013 г. для завода металлоконструкций, который стал генеральным подрядчиком для строительства физкультурно-оздоровительного комплекса в Зеленоградске. Изготавливаем и металлоконструкции — более 200 т.

В. Серовиков: 2013 г. Континенталь закончил с положительными результатами. Объем продаж компании в абсолютных цифрах вырос на 13%, в денежном выражении — на 4%.
В прошлом году была проведена модернизация станочного парка, в рамках которой участок металлообработки освоил новую услугу — лазерную резку в среде защитного газа (азот). За счет этого было повышено качество реза без изменения цвета металла.

Н. Береза: В 2013 г. компания выполнила задачи, которые были установлены в годовом плане. В непростой рыночной ситуации нам удалось преодолеть порог продаж в 2 млн т. Была проделана огромная работа по оптимизации основных бизнес-процессов, сокращению затрат и повышению производительности труда персонала и производственных процессов.

Ж. Раус: В рамках 2013 г. видим увеличение объемов выручки примерно на 20%. Но, как мы уже говорили на выставке «Металл-Экспо’2013», практически весь прирост обеспечили новые для нашей компании товары. Так, в 2012 г. в компании стартовали два новых продуктовых проекта: «Детали трубопровода» и «Трубопроводная арматура», и уже в 2013 г. начались активные продажи данных видов продукции. Надо отметить увеличение доли продаж сортового проката, что связано со стратегией компании — развитием комплексных поставок для клиентов компании. В основном это прокат из высоколегированных, специальных и нержавеющих марок стали, в принципе как и основной трубный прокат в портфеле компании.

А. Лебедев: В прошедшем году было проделано много работы над организацией бизнес-процессов и оптимизацией затрат. Если рассматривать цифры по обороту в абсолютном выражении, то они повторили 2012 г. Кроме того, в 2013 г. ООО «Петроцентр» разработало и внедрило систему менеджмента качества стандарта ИСО 9001:2008, что подтверждено сертификатами.


Как вы оцениваете текущее положение рынка металлов с точки зрения спроса на металлопродукцию, динамики продаж, маржинальности металлоторгового бизнеса, платежеспособности потребителей?

Р. Кузьмин: Оцениваю как сезонно негативное, поскольку динамика по этим показателям в IV квартале 2013 г. оказалась ниже на 20—25% по сравнению с III кварталом того же года.

К. Голов: В прошлом году в Центральном регионе не появилось новых серьезных игроков на рынке профилированного листа. Конкуренция, маржинальность продаж, платежеспособность потребителей сохранились на уровне 2012 г.

О. Чернов: Безусловно, одним из главных факторов на рынке металлов остается сезонность. Для нас основной сезон — март—ноябрь, когда спрос значительно увеличивается. А в январе—феврале он падает. Этот показатель в разных условиях может снижаться даже на 50% от количества отгружаемых клиентов в сезон. Но благодаря инфраструктурным проектам и госзаказам в нашем регионе мы стараемся поддерживать спрос и в межсезонье.
Маржинальная доходность нашей компании в среднем за сезон 2013 г. составила 7—9%, в том числе 4-5% — в оптовых продажах, 10—12% — в розничных.
Отмечу, что платежеспособный спрос слабый. Кроме того, средняя отсрочка платежа увеличивается с 45 до 90 дней.
Полагаю, что таких показателей мы будем придерживаться и в 2014 г. с увеличением объема продаж не менее чем на 20%.

В. Серовиков: Сегодня тенденции негативные: снижаются платежеспособный спрос и рентабельность продаж, при этом растет конкуренция. Средний счет в настоящий момент уменьшился на 9% — потребители берут ровно столько металла, сколько нужно сейчас (и, как правило, в последний момент).

Н. Береза: Текущий спрос сезонно низок, предпосылок к его значительному росту в ближайшей перспективе мы не видим. Платежеспособность потребителей была достаточно слабой в прошлом году. В наступившем году мы также не ожидаем серьезных подвижек в сторону улучшения ситуации.

Ж. Раус: На данный момент годовые перспективы металлоторгующего и трубного рынков пессимистичны. Проектов в области энергетики единицы, и с учетом жизненного цикла подобных проектов эта ситуация может сохраниться на ближайшие года три как минимум. Если говорить о технологических трубопроводах в нефтегазовой и химической отраслях, то тут активными темпами идет процесс импортозамещения, так как изначально приоритет отдавался импортному оборудованию. Это также влияет на характер ремонтов данного оборудования, так как в большей мере его ремонтируют технологическими узлами, а не отдельными деталями или тем более частями деталей.
Также надо отметить нарастающую тенденцию сокращения рынка трейдеров. Заводы-производители в рамках низкой загрузки производства вынуждены выходить на конкурсы с партиями, размер которых граничит с монтажными нормами. Таким образом, трейдерам все чаще приходится конкурировать с заводами-производителями. Спасают складские остатки, возможность предложить более выгодные финансовые условия сделки, налаженная логистика. Все эти факторы работают на уменьшение маржинальности рынка.

А. Лебедев: Постараюсь ответить коротко. Потребители металла ищут более выгодные предложения по цене, не обращая должного внимания на сроки поставки. Для нас есть ярко выраженный сезонный всплеск продаж в летнее время. Частные клиенты все чаще обращают внимание на разницу в цене от объема, так как уровень наценки колеблется. Если оценивать платежеспособность, то я скажу так: надо контролировать сроки и договариваться.

О. Молчанов: Текущее положение рынка можно охарактеризовать как неопределенное. С одной стороны, 2013 г. закончился падением объемов продаж и уменьшением спроса. С другой стороны, увеличилась маржинальность. В целом год по итогам сравним с 2012-м.

Какова стратегия развития вашей компании в этих условиях?

Р. Кузьмин: Придерживаемся стратегии повышения маржинальности бизнеса за счет концентрации усилий, повышения производительности труда, снижения издержек и затрат, а также увеличения доли в реализации собственной продукции.

К. Голов: Мы предполагаем двигаться по пути дальнейшего сокращения кредитных ресурсов, оптимизации внутренних бизнес-процессов и повышения доходности.

О. Чернов: Приоритетный проект 2014 г. — организация лучших оптово-розничных продаж (в плане ассортимента, цены, скорости отгрузки, сервиса, металлообработки). Наша главная задача — увеличение маржинальной доходности новых складских комплексов, в которые были направлены большие инвестиции в 2013 г. Продолжится работа по поддержанию самого широкого на рынке региона ассортимента товаров и услуг по металлообработке. По-прежнему решающую роль в этом будет играть оптимальное сочетание цены, качества и сроков выполнения заказов.
Планируем расширить металлотрейдинговые услуги с первичной переработкой металла, а также ввести новые номенклатурные группы строительного ассортимента (блоки газосиликатные, блоки ЖБИ, утеплители, шпаклевки, штукатурки, системы водоотведения и благоустройства территории и др.).
Следующий важный момент в работе в 2014 г., который поможет нам повысить продажи, — анализ клиентской базы и выстраивание работы с рентабельными клиентами, ну и, безусловно, безукоризненный сервис.
Для всего этого очень важным считаю внедрение новых IT-технологий в работе с клиентами (CRM, скорость обслуживания, информативность. Планируем, например, организовать электронные торги металлом и обновить автоматизацию процессов складского учета и отгрузки.
Прогнозируется, что мероприятия текущего года будут способствовать росту продаж компании. Объем реализации увеличится на 20%.

Н. Береза: Собственные продажи планируем удерживать на достигнутом уровне, продолжая работать над их эффективностью. Будем работать над развитием и совершенствованием клиентского сервиса для повышения уровня лояльности наших клиентов. На рынке металлотрейдинга предложения игроков по сути одинаковые — все продают более-менее однородный сортамент. Привлекать клиента можно либо ценой (что в условиях высокой конкуренции и низкой маржинальности бизнеса проблематично), либо сервисом — его уникальностью, разнообразием и качеством. Мы делаем ставку именно на развитие сервиса.

Ж. Раус: Стратегия компании сформирована до 2015 г., и мы делаем все, чтобы ей следовать. Но есть и корректировки. Если в предыдущие годы мы расширяли свою номенклатуру в основном за счет сортамента общего назначения, то уже в 2013 г. приняли решение вернуться к более высокотехнологичному сортаменту. Конкуренция на рынке растет, и мы понимаем, что можем выстоять и расти там, где наша компетенция выше общего уровня участников рынка. Для нас это всегда были технологические трубопроводы.

А. Лебедев: Мы планируем держать стандарт, взятый в 2013 г., улучшать сервис для клиентов и привлекать новых покупателей металлопроката.

О. Молчанов: Стратегия компании на ближайший год сводится как к удержанию позиций, так и к увеличению объемов продаж за счет предоставления более гибких условий сотрудничества.



Будете ли вы осваивать новые сегменты рынка металлов, смежные сегменты, переработку металлопродукции, предоставлять дополнительные услуги своим клиентам?

Р. Кузьмин: Да, компания Металлинвест в 2014 г. будет рада предложить своим имеющимся и новым клиентам обновленную линейку продукции собственного производства, качество которой, как всегда, будет на высоте благодаря вводимому в строй современному уникальному оборудованию производства Италии и Нидерландов, а именно круглые электросварные трубы практически всех диаметров, новые виды профильных труб, гнутые профили, металлоконструкции любой сложности. Также повысим качество металлосервисных услуг за счет запуска новейшего логистического центра «Исеть» под Екатеринбургом в I квартале.

К. Голов: Кардинальных шагов в этом направлении не предвидится. Планируем расширить ассортимент в сегменте розничных продаж.

О. Чернов: В этом году планируем расширить сортамент продукции собственного производства, акцент делаем на развитии наших сервисных металлоцентров. Инвестиционная программа 2014 г. будет направлена на обновление оборудования. В мае планируем поставку нового оборудования для сервисного центра — двухуровневую линию (8 и 20-й профиль), что позволит добиться больше полезной площади на погонном метре сырья. Расширение ассортимента позволит получить нам конкурентное преимущество в регионе.
Также в текущем году планируется поставка нового оборудования по металлообработке.

В. Серовиков: Мы продолжаем расширять ассортимент нержавеющего проката на наших складах (как по маркам стали, так и по сортаментным позициям), развиваем и усиливаем филиальную сеть, совершенствуем сервис для наших покупателей. Особое внимание уделяется производственному направлению — как и прежде, мы считаем его приоритетным.

Н. Береза: Компания успешно занимается не только металлотрейдингом, но и металлообработкой, предлагая клиентам как простейшие услуги (порезка, размотка), так и сложные комплексные решения (каркасы, серийное производство продукции). Мы намерены продолжить развитие металлосервисного бизнеса.

Ж. Раус: В 2014 г. планируем вывести в зрелую стадию проекты «Детали трубопроводов» и «Трубопроводная арматура». Это увеличит портфель и клиентов, и поставщиков. На данный момент нельзя сказать, как в отношении труб специального назначения, что мы можем поставить детали трубопроводов и трубопроводную арматуру любого производителя. Кроме того, в 2014 г. будем развивать поставки труб, деталей трубопроводов и трубопроводной арматуры импортного производства. Уже несколько лет поставляем трубы итальянского и испанского производства для предприятий химической промышленности. Но пока такие поставки носят скорее точечный характер. Доля импорта в портфеле поставок компании будет увеличиваться в первую очередь за счет сортамента, не производимого российскими заводами.

О. Молчанов: Наша компания планирует в новом году расширить номенклатуру предлагаемого металлопроката в пользу холоднокатаного листа и профильной трубы.

Меняется ли каким-либо образом, на ваш взгляд, поведение клиентов в настоящий момент (например, они стали более разборчивы в выборе поставщика, обращают внимание на его надежность, требуют большей отсрочки платежа, вообще уходят с рынка и т.п.)?

Р. Кузьмин: Да меняется. Клиент становится более требовательным в плане надежности поставщика, к ценам и качеству услуг. Значительно выросли запросы по форме оплаты за поставленную продукцию, а именно кредитования. Все это приводит к уходу с рынка части металлоторговых компаний, которые в новых условиях не могут соответствовать требованиям клиентов и обеспечить свою прибыльность.

К. Голов: Наметилась тенденция увеличения периода согласования. От начала переговоров до поставки проходит от трех до шести месяцев (по крупным объектам).

О. Чернов: Меняется рынок, меняемся мы, вместе с этим меняются и наши клиенты. Наши предложения становятся шире, а клиенты — все более требовательными. Сейчас для них важна не только цена, но и качество металла, клиенты не готовы покупать металл даже с небольшим налетом ржавчины. Поэтому особое внимание уделяем хранению металлопроката. Кроме того, важен широкий ассортимент сопутствующих услуг. Клиента интересует все и в одном месте — это и металлообработка, и доставка, и программы лояльности. Еще один важный фактор для клиента — отсрочка платежа. Отмечу, что сроки уже достигают среднеевропейских, а это в некоторых случаях 90 дней отсрочки платежа.

В. Серовиков: Потребители нержавеющего проката в текущий период озабочены снижением затрат на свою продукцию, поэтому им нужна минимальная цена на металл с максимальной отсрочкой оплаты. Вместе с тем вопросы качества поставляемого проката становятся все более актуальными — участились случаи поставок контрафактного (либо несоответствующего качества) металла, поэтому многие потребители намерены проводить аккредитацию своих поставщиков.

Н. Береза: Клиенты весьма разборчивы, для них определяющее значение имеют не только ассортимент и цена, но и процесс размещения заказов, скорость и качество обработки запросов, уровень складского сервиса и наличие дополнительных услуг (кредитование, доставка, металлообработка, информационная поддержка).

Ж. Раус: В данном вопросе печально наблюдать, как падают поставки трубной продукции на предприятия нефтехимического машиностроения. Это связано в первую очередь с сокращением портфеля заказов на данных предприятиях. Рынок технологических трубопроводов до сих пор находится на уровне кризисных лет. Поэтому конкуренция остается здесь на высоком уровне, что дает возможность клиенту требовать от поставщика все более выгодных условий поставки.

А. Лебедев: У большинства это было всегда. Каждый в цепочке купли-продажи смотрит на своего партнера через увеличительное стекло. И это нормально, когда знаешь, с кем ты работаешь и чего можно ожидать в будущем.

О. Молчанов: Поведение клиентов меняется с учетом меняющейся конкуренции металлоторговцев. Рынок становится более насыщенным, что позволяет клиентам быть более требовательными.

Какие вызовы для рынка металлов несет, на ваш взгляд, 2014 г.?

Р. Кузьмин: На рынке в 2014 г. отчетливо просматриваются тенденции перепроизводства продукции за счет ввода новых мощностей в 2013—2014 гг. при уменьшающемся платежеспособном спросе со стороны потребителей, что, в свою очередь, приведет к еще большей конкуренции на рынке.

К. Голов: На мой взгляд, каких-либо серьезных изменений относительно 2013 г. не произойдет. ГП «Стальные конструкции» планирует рост объема производства в 2014 г. на 10%.

О. Чернов: Тенденция развития мировой экономики четко показывает общее снижение потребительского спроса. Как следствие, уменьшится рентабельность продаж и увеличатся затраты на обслуживание клиентов. Здесь можно озвучивать разные факторы, в том числе предоставление отсрочек, что несет определенные риски невозврата, а также уменьшение оборотных средств в данном периоде.
Хотя, безусловно, существенные валютные колебания на рынке придадут российской металлоторговле новый импульс. Мы можем наблюдать, что уже сейчас доля поставщиков металла из России значительно выросла.

В. Серовиков: Основной фактор динамики спроса на нержавеющий прокат — темпы роста промышленного производства. В прошедшем году рост практически остановился, что и отразилось на спросе. В 2014 г. отрицательную динамику может внести снижение покупательной способности населения. Весьма вероятно также уменьшение государственных расходов, так как наполнение бюджета в значительной степени зависит от мировых цен на нефть. Кроме того, об урезании инвестиционных программ объявил ряд крупных компаний, что также отразится на спросе. Так что потребление в наступившем году вряд ли увеличится, в лучшем случае цены перестанут снижаться, что происходило в предыдущие два года.

Н. Береза: При отсутствии влияния на спрос такого глобального драйвера, как подготовка к Олимпиаде 2014 г., как производителям металла, так и металлотрейдерам нужно искать новые точки роста для сохранения своих позиций на рынке. В прошлом году были запущены новые производственные мощности (НЛМК-Калуга, Северсталь-Балаково, Тюменский электрометаллургический завод), в этом году они выйдут на промышленные объемы эксплуатации, будут вводиться в строй дополнительные мощности (СтавСталь в Ставропольском крае, Волжский электрометаллургический завод в Ивановской области) — все это приведет к усилению конкуренции.

Ж. Раус: 2014 г. — нелегкий год на рынке поставщиков металлопродукции. Сегодня тяжело прогнозировать рост продаж и тем более прибыльность данного вида деятельности. Главное — удержать наработанные позиции. Каждое решение должно быть тщательно взвешено, и победит не сильнейший, а тот, кто в первую очередь готов работать в таких условиях. И залог успеха — опыт и слаженная команда. У нас все это есть, поэтому мы уверены, что свою долю на рынке удержим.

О. Молчанов: Новый год несет ряд вызовов на рынке металлоторговли — в первую очередь ужесточение конкуренции, высокие требования клиентов, в том числе требование большой отсрочки платежа. Во-вторых, возможно падение спроса, связанное с отголосками кризиса в строительной отрасли.В настоящее время в России металлоторговой деятельностью занимаются несколько тысяч компаний различного уровня и масштаба деятельности, среди которых и крупные общероссийские сети, и фирмы, действующие в рамках одного или нескольких регионов, и сбытовые структуры производителей, и независимые поставщики, удовлетворяющие всевозможные потребности различных потребителей металлопродукции. Все они работают на сложном, порой непредсказуемом отечественном рынке металлов.

Чтобы узнать, в каком направлении сегодня развивается эта сфера, журнал «Металлоснабжение и сбыт» провел виртуальный круглый стол, задав вопросы о текущих тенденциях и перспективах развития руководителям трейдерских компаний из различных регионов и сегментов рынка металлов: коммерческому директору компании Металлинвест (Нижний Тагил, Свердловская обл.) Р. Кузьмину, генеральному директору ГП «Стальные конструкции — Профлист» (Рязань) К. Голову, председателю совета директоров Балтийской Металлургической Компании (Калининград) О. Чернову, исполнительному директору компании Континенталь (Заречный, Свердловская обл.) В. Серовикову, директору по маркетингу ЕВРАЗ Металл Инпрома (Таганрог) Н. Береза, директору дирекции по маркетингу Трубмаш-Инжиниринга (Москва) Ж. Раус, управляющему металлобазой СТД «Петрович» (Санкт-Петербург) А. Лебедеву, менеджер ПКФ САНК (Санкт-Петербург) О. Молчанову.

Расскажите, пожалуйста, об основных итогах деятельности вашей компании в 2013 г.

Р. Кузьмин: Итоги деятельности Металлинвеста в 2013 г. оцениваю положительно, так как нам удалось увеличить по отношению к 2012 г. чистую прибыль, объем реализации и выручку, нарастить основные средства. Независимые эксперты журнала «Металлоснабжение и сбыт» признали нас второй раз за три года лучшей сбытовой сетью России, что говорит о надежности и эффективности компании.

К. Голов: В 2013 г. объем производства в нашей компании вырос на 14%. Введен в эксплуатацию профилегибочный стан и два инструмента для прокатки стеновых профилей.

О. Чернов: В 2013 г. для совершенствования компании было сделано многое — введены новые мощности, увеличены площади. В числе наиболее значимых проектов запуск в феврале в Калининграде складского комплекса на ул. Дзержинского площадью 27 тыс. м2. За период 2012—2013 гг. общий объем инвестиций в проекты ГК БМК составил 676 млн руб.
Таким образом, в 2013 г. мы вошли с двумя точками продаж в разных частях города и весь год работали в новом формате — в современных офисах и на новых современных складах, один из которых самый большой в Прибалтике. Наконец-то весь металл хранится в крытых помещениях в одном месте, включая метизную продукцию и кровельные материалы нашего производства. Уже отлажены все бизнес-процессы, отрегулировано взаимодействие отделов, что обеспечило качественное обслуживание наших клиентов.
В 2013 г. были улучшены условия карточной системы в пользу клиентов. На сегодняшний день владельцев карт у нас 2812, при этом увеличилось число клиентов, размер скидки у которых достигает высшей отметки, а это говорит о том, что клиенты из разряда случайных переходят в разряд постоянных и обращаются к нам снова и снова. В 2013 г. среднесуточное количество отгружаемых автомобилей увеличилось на 36% по сравнению с предыдущим годом.
Кроме того, в 2013 г. был значительно обновлен парк металлообрабатывающего оборудования. В числе новинок гильотина, превосходящая по техническим возможностям уже имеющуюся в БМК (ширина обрабатываемого листового проката — 3200 мм, толщина — 16 мм), листогибочный пресс, дающий возможность сгибать листовой прокат толщиной до 12 мм, станок для гибки арматуры и кругов диаметром до 40 мм. Услуги, которые благодаря новому оборудованию теперь оказывает ОМ (?), эксклюзивны для Калининграда.
Еще более запоминающимся выдался 2013 г. для завода металлоконструкций, который стал генеральным подрядчиком для строительства физкультурно-оздоровительного комплекса в Зеленоградске. Изготавливаем и металлоконструкции — более 200 т.

В. Серовиков: 2013 г. Континенталь закончил с положительными результатами. Объем продаж компании в абсолютных цифрах вырос на 13%, в денежном выражении — на 4%.
В прошлом году была проведена модернизация станочного парка, в рамках которой участок металлообработки освоил новую услугу — лазерную резку в среде защитного газа (азот). За счет этого было повышено качество реза без изменения цвета металла.

Н. Береза: В 2013 г. компания выполнила задачи, которые были установлены в годовом плане. В непростой рыночной ситуации нам удалось преодолеть порог продаж в 2 млн т. Была проделана огромная работа по оптимизации основных бизнес-процессов, сокращению затрат и повышению производительности труда персонала и производственных процессов.

Ж. Раус: В рамках 2013 г. видим увеличение объемов выручки примерно на 20%. Но, как мы уже говорили на выставке «Металл-Экспо’2013», практически весь прирост обеспечили новые для нашей компании товары. Так, в 2012 г. в компании стартовали два новых продуктовых проекта: «Детали трубопровода» и «Трубопроводная арматура», и уже в 2013 г. начались активные продажи данных видов продукции. Надо отметить увеличение доли продаж сортового проката, что связано со стратегией компании — развитием комплексных поставок для клиентов компании. В основном это прокат из высоколегированных, специальных и нержавеющих марок стали, в принципе как и основной трубный прокат в портфеле компании.

А. Лебедев: В прошедшем году было проделано много работы над организацией бизнес-процессов и оптимизацией затрат. Если рассматривать цифры по обороту в абсолютном выражении, то они повторили 2012 г. Кроме того, в 2013 г. ООО «Петроцентр» разработало и внедрило систему менеджмента качества стандарта ИСО 9001:2008, что подтверждено сертификатами.


Как вы оцениваете текущее положение рынка металлов с точки зрения спроса на металлопродукцию, динамики продаж, маржинальности металлоторгового бизнеса, платежеспособности потребителей?

Р. Кузьмин: Оцениваю как сезонно негативное, поскольку динамика по этим показателям в IV квартале 2013 г. оказалась ниже на 20—25% по сравнению с III кварталом того же года.

К. Голов: В прошлом году в Центральном регионе не появилось новых серьезных игроков на рынке профилированного листа. Конкуренция, маржинальность продаж, платежеспособность потребителей сохранились на уровне 2012 г.

О. Чернов: Безусловно, одним из главных факторов на рынке металлов остается сезонность. Для нас основной сезон — март—ноябрь, когда спрос значительно увеличивается. А в январе—феврале он падает. Этот показатель в разных условиях может снижаться даже на 50% от количества отгружаемых клиентов в сезон. Но благодаря инфраструктурным проектам и госзаказам в нашем регионе мы стараемся поддерживать спрос и в межсезонье.
Маржинальная доходность нашей компании в среднем за сезон 2013 г. составила 7—9%, в том числе 4-5% — в оптовых продажах, 10—12% — в розничных.
Отмечу, что платежеспособный спрос слабый. Кроме того, средняя отсрочка платежа увеличивается с 45 до 90 дней.
Полагаю, что таких показателей мы будем придерживаться и в 2014 г. с увеличением объема продаж не менее чем на 20%.

В. Серовиков: Сегодня тенденции негативные: снижаются платежеспособный спрос и рентабельность продаж, при этом растет конкуренция. Средний счет в настоящий момент уменьшился на 9% — потребители берут ровно столько металла, сколько нужно сейчас (и, как правило, в последний момент).

Н. Береза: Текущий спрос сезонно низок, предпосылок к его значительному росту в ближайшей перспективе мы не видим. Платежеспособность потребителей была достаточно слабой в прошлом году. В наступившем году мы также не ожидаем серьезных подвижек в сторону улучшения ситуации.

Ж. Раус: На данный момент годовые перспективы металлоторгующего и трубного рынков пессимистичны. Проектов в области энергетики единицы, и с учетом жизненного цикла подобных проектов эта ситуация может сохраниться на ближайшие года три как минимум. Если говорить о технологических трубопроводах в нефтегазовой и химической отраслях, то тут активными темпами идет процесс импортозамещения, так как изначально приоритет отдавался импортному оборудованию. Это также влияет на характер ремонтов данного оборудования, так как в большей мере его ремонтируют технологическими узлами, а не отдельными деталями или тем более частями деталей.
Также надо отметить нарастающую тенденцию сокращения рынка трейдеров. Заводы-производители в рамках низкой загрузки производства вынуждены выходить на конкурсы с партиями, размер которых граничит с монтажными нормами. Таким образом, трейдерам все чаще приходится конкурировать с заводами-производителями. Спасают складские остатки, возможность предложить более выгодные финансовые условия сделки, налаженная логистика. Все эти факторы работают на уменьшение маржинальности рынка.

А. Лебедев: Постараюсь ответить коротко. Потребители металла ищут более выгодные предложения по цене, не обращая должного внимания на сроки поставки. Для нас есть ярко выраженный сезонный всплеск продаж в летнее время. Частные клиенты все чаще обращают внимание на разницу в цене от объема, так как уровень наценки колеблется. Если оценивать платежеспособность, то я скажу так: надо контролировать сроки и договариваться.

О. Молчанов: Текущее положение рынка можно охарактеризовать как неопределенное. С одной стороны, 2013 г. закончился падением объемов продаж и уменьшением спроса. С другой стороны, увеличилась маржинальность. В целом год по итогам сравним с 2012-м.

Какова стратегия развития вашей компании в этих условиях?

Р. Кузьмин: Придерживаемся стратегии повышения маржинальности бизнеса за счет концентрации усилий, повышения производительности труда, снижения издержек и затрат, а также увеличения доли в реализации собственной продукции.

К. Голов: Мы предполагаем двигаться по пути дальнейшего сокращения кредитных ресурсов, оптимизации внутренних бизнес-процессов и повышения доходности.

О. Чернов: Приоритетный проект 2014 г. — организация лучших оптово-розничных продаж (в плане ассортимента, цены, скорости отгрузки, сервиса, металлообработки). Наша главная задача — увеличение маржинальной доходности новых складских комплексов, в которые были направлены большие инвестиции в 2013 г. Продолжится работа по поддержанию самого широкого на рынке региона ассортимента товаров и услуг по металлообработке. По-прежнему решающую роль в этом будет играть оптимальное сочетание цены, качества и сроков выполнения заказов.
Планируем расширить металлотрейдинговые услуги с первичной переработкой металла, а также ввести новые номенклатурные группы строительного ассортимента (блоки газосиликатные, блоки ЖБИ, утеплители, шпаклевки, штукатурки, системы водоотведения и благоустройства территории и др.).
Следующий важный момент в работе в 2014 г., который поможет нам повысить продажи, — анализ клиентской базы и выстраивание работы с рентабельными клиентами, ну и, безусловно, безукоризненный сервис.
Для всего этого очень важным считаю внедрение новых IT-технологий в работе с клиентами (CRM, скорость обслуживания, информативность. Планируем, например, организовать электронные торги металлом и обновить автоматизацию процессов складского учета и отгрузки.
Прогнозируется, что мероприятия текущего года будут способствовать росту продаж компании. Объем реализации увеличится на 20%.

Н. Береза: Собственные продажи планируем удерживать на достигнутом уровне, продолжая работать над их эффективностью. Будем работать над развитием и совершенствованием клиентского сервиса для повышения уровня лояльности наших клиентов. На рынке металлотрейдинга предложения игроков по сути одинаковые — все продают более-менее однородный сортамент. Привлекать клиента можно либо ценой (что в условиях высокой конкуренции и низкой маржинальности бизнеса проблематично), либо сервисом — его уникальностью, разнообразием и качеством. Мы делаем ставку именно на развитие сервиса.

Ж. Раус: Стратегия компании сформирована до 2015 г., и мы делаем все, чтобы ей следовать. Но есть и корректировки. Если в предыдущие годы мы расширяли свою номенклатуру в основном за счет сортамента общего назначения, то уже в 2013 г. приняли решение вернуться к более высокотехнологичному сортаменту. Конкуренция на рынке растет, и мы понимаем, что можем выстоять и расти там, где наша компетенция выше общего уровня участников рынка. Для нас это всегда были технологические трубопроводы.

А. Лебедев: Мы планируем держать стандарт, взятый в 2013 г., улучшать сервис для клиентов и привлекать новых покупателей металлопроката.

О. Молчанов: Стратегия компании на ближайший год сводится как к удержанию позиций, так и к увеличению объемов продаж за счет предоставления более гибких условий сотрудничества.

Будете ли вы осваивать новые сегменты рынка металлов, смежные сегменты, переработку металлопродукции, предоставлять дополнительные услуги своим клиентам?

Р. Кузьмин: Да, компания Металлинвест в 2014 г. будет рада предложить своим имеющимся и новым клиентам обновленную линейку продукции собственного производства, качество которой, как всегда, будет на высоте благодаря вводимому в строй современному уникальному оборудованию производства Италии и Нидерландов, а именно круглые электросварные трубы практически всех диаметров, новые виды профильных труб, гнутые профили, металлоконструкции любой сложности. Также повысим качество металлосервисных услуг за счет запуска новейшего логистического центра «Исеть» под Екатеринбургом в I квартале.

К. Голов: Кардинальных шагов в этом направлении не предвидится. Планируем расширить ассортимент в сегменте розничных продаж.

О. Чернов: В этом году планируем расширить сортамент продукции собственного производства, акцент делаем на развитии наших сервисных металлоцентров. Инвестиционная программа 2014 г. будет направлена на обновление оборудования. В мае планируем поставку нового оборудования для сервисного центра — двухуровневую линию (8 и 20-й профиль), что позволит добиться больше полезной площади на погонном метре сырья. Расширение ассортимента позволит получить нам конкурентное преимущество в регионе.
Также в текущем году планируется поставка нового оборудования по металлообработке.

В. Серовиков: Мы продолжаем расширять ассортимент нержавеющего проката на наших складах (как по маркам стали, так и по сортаментным позициям), развиваем и усиливаем филиальную сеть, совершенствуем сервис для наших покупателей. Особое внимание уделяется производственному направлению — как и прежде, мы считаем его приоритетным.

Н. Береза: Компания успешно занимается не только металлотрейдингом, но и металлообработкой, предлагая клиентам как простейшие услуги (порезка, размотка), так и сложные комплексные решения (каркасы, серийное производство продукции). Мы намерены продолжить развитие металлосервисного бизнеса.

Ж. Раус: В 2014 г. планируем вывести в зрелую стадию проекты «Детали трубопроводов» и «Трубопроводная арматура». Это увеличит портфель и клиентов, и поставщиков. На данный момент нельзя сказать, как в отношении труб специального назначения, что мы можем поставить детали трубопроводов и трубопроводную арматуру любого производителя. Кроме того, в 2014 г. будем развивать поставки труб, деталей трубопроводов и трубопроводной арматуры импортного производства. Уже несколько лет поставляем трубы итальянского и испанского производства для предприятий химической промышленности. Но пока такие поставки носят скорее точечный характер. Доля импорта в портфеле поставок компании будет увеличиваться в первую очередь за счет сортамента, не производимого российскими заводами.

О. Молчанов: Наша компания планирует в новом году расширить номенклатуру предлагаемого металлопроката в пользу холоднокатаного листа и профильной трубы.


Меняется ли каким-либо образом, на ваш взгляд, поведение клиентов в настоящий момент (например, они стали более разборчивы в выборе поставщика, обращают внимание на его надежность, требуют большей отсрочки платежа, вообще уходят с рынка и т.п.)?

Р. Кузьмин: Да меняется. Клиент становится более требовательным в плане надежности поставщика, к ценам и качеству услуг. Значительно выросли запросы по форме оплаты за поставленную продукцию, а именно кредитования. Все это приводит к уходу с рынка части металлоторговых компаний, которые в новых условиях не могут соответствовать требованиям клиентов и обеспечить свою прибыльность.

К. Голов: Наметилась тенденция увеличения периода согласования. От начала переговоров до поставки проходит от трех до шести месяцев (по крупным объектам).

О. Чернов: Меняется рынок, меняемся мы, вместе с этим меняются и наши клиенты. Наши предложения становятся шире, а клиенты — все более требовательными. Сейчас для них важна не только цена, но и качество металла, клиенты не готовы покупать металл даже с небольшим налетом ржавчины. Поэтому особое внимание уделяем хранению металлопроката. Кроме того, важен широкий ассортимент сопутствующих услуг. Клиента интересует все и в одном месте — это и металлообработка, и доставка, и программы лояльности. Еще один важный фактор для клиента — отсрочка платежа. Отмечу, что сроки уже достигают среднеевропейских, а это в некоторых случаях 90 дней отсрочки платежа.

В. Серовиков: Потребители нержавеющего проката в текущий период озабочены снижением затрат на свою продукцию, поэтому им нужна минимальная цена на металл с максимальной отсрочкой оплаты. Вместе с тем вопросы качества поставляемого проката становятся все более актуальными — участились случаи поставок контрафактного (либо несоответствующего качества) металла, поэтому многие потребители намерены проводить аккредитацию своих поставщиков.

Н. Береза: Клиенты весьма разборчивы, для них определяющее значение имеют не только ассортимент и цена, но и процесс размещения заказов, скорость и качество обработки запросов, уровень складского сервиса и наличие дополнительных услуг (кредитование, доставка, металлообработка, информационная поддержка).

Ж. Раус: В данном вопросе печально наблюдать, как падают поставки трубной продукции на предприятия нефтехимического машиностроения. Это связано в первую очередь с сокращением портфеля заказов на данных предприятиях. Рынок технологических трубопроводов до сих пор находится на уровне кризисных лет. Поэтому конкуренция остается здесь на высоком уровне, что дает возможность клиенту требовать от поставщика все более выгодных условий поставки.

А. Лебедев: У большинства это было всегда. Каждый в цепочке купли-продажи смотрит на своего партнера через увеличительное стекло. И это нормально, когда знаешь, с кем ты работаешь и чего можно ожидать в будущем.

О. Молчанов: Поведение клиентов меняется с учетом меняющейся конкуренции металлоторговцев. Рынок становится более насыщенным, что позволяет клиентам быть более требовательными.

Какие вызовы для рынка металлов несет, на ваш взгляд, 2014 г.?

Р. Кузьмин: На рынке в 2014 г. отчетливо просматриваются тенденции перепроизводства продукции за счет ввода новых мощностей в 2013—2014 гг. при уменьшающемся платежеспособном спросе со стороны потребителей, что, в свою очередь, приведет к еще большей конкуренции на рынке.

К. Голов: На мой взгляд, каких-либо серьезных изменений относительно 2013 г. не произойдет. ГП «Стальные конструкции» планирует рост объема производства в 2014 г. на 10%.

О. Чернов: Тенденция развития мировой экономики четко показывает общее снижение потребительского спроса. Как следствие, уменьшится рентабельность продаж и увеличатся затраты на обслуживание клиентов. Здесь можно озвучивать разные факторы, в том числе предоставление отсрочек, что несет определенные риски невозврата, а также уменьшение оборотных средств в данном периоде.
Хотя, безусловно, существенные валютные колебания на рынке придадут российской металлоторговле новый импульс. Мы можем наблюдать, что уже сейчас доля поставщиков металла из России значительно выросла.

В. Серовиков: Основной фактор динамики спроса на нержавеющий прокат — темпы роста промышленного производства. В прошедшем году рост практически остановился, что и отразилось на спросе. В 2014 г. отрицательную динамику может внести снижение покупательной способности населения. Весьма вероятно также уменьшение государственных расходов, так как наполнение бюджета в значительной степени зависит от мировых цен на нефть. Кроме того, об урезании инвестиционных программ объявил ряд крупных компаний, что также отразится на спросе. Так что потребление в наступившем году вряд ли увеличится, в лучшем случае цены перестанут снижаться, что происходило в предыдущие два года.

Н. Береза: При отсутствии влияния на спрос такого глобального драйвера, как подготовка к Олимпиаде 2014 г., как производителям металла, так и металлотрейдерам нужно искать новые точки роста для сохранения своих позиций на рынке. В прошлом году были запущены новые производственные мощности (НЛМК-Калуга, Северсталь-Балаково, Тюменский электрометаллургический завод), в этом году они выйдут на промышленные объемы эксплуатации, будут вводиться в строй дополнительные мощности (СтавСталь в Ставропольском крае, Волжский электрометаллургический завод в Ивановской области) — все это приведет к усилению конкуренции.

Ж. Раус: 2014 г. — нелегкий год на рынке поставщиков металлопродукции. Сегодня тяжело прогнозировать рост продаж и тем более прибыльность данного вида деятельности. Главное — удержать наработанные позиции. Каждое решение должно быть тщательно взвешено, и победит не сильнейший, а тот, кто в первую очередь готов работать в таких условиях. И залог успеха — опыт и слаженная команда. У нас все это есть, поэтому мы уверены, что свою долю на рынке удержим.

О. Молчанов: Новый год несет ряд вызовов на рынке металлоторговли — в первую очередь ужесточение конкуренции, высокие требования клиентов, в том числе требование большой отсрочки платежа. Во-вторых, возможно падение спроса, связанное с отголосками кризиса в строительной отрасли.В настоящее время в России металлоторговой деятельностью занимаются несколько тысяч компаний различного уровня и масштаба деятельности, среди которых и крупные общероссийские сети, и фирмы, действующие в рамках одного или нескольких регионов, и сбытовые структуры производителей, и независимые поставщики, удовлетворяющие всевозможные потребности различных потребителей металлопродукции. Все они работают на сложном, порой непредсказуемом отечественном рынке металлов.

Чтобы узнать, в каком направлении сегодня развивается эта сфера, журнал «Металлоснабжение и сбыт» провел виртуальный круглый стол, задав вопросы о текущих тенденциях и перспективах развития руководителям трейдерских компаний из различных регионов и сегментов рынка металлов: коммерческому директору компании Металлинвест (Нижний Тагил, Свердловская обл.) Р. Кузьмину, генеральному директору ГП «Стальные конструкции — Профлист» (Рязань) К. Голову, председателю совета директоров Балтийской Металлургической Компании (Калининград) О. Чернову, исполнительному директору компании Континенталь (Заречный, Свердловская обл.) В. Серовикову, директору по маркетингу ЕВРАЗ Металл Инпрома (Таганрог) Н. Береза, директору дирекции по маркетингу Трубмаш-Инжиниринга (Москва) Ж. Раус, управляющему металлобазой СТД «Петрович» (Санкт-Петербург) А. Лебедеву, менеджер ПКФ САНК (Санкт-Петербург) О. Молчанову.

Расскажите, пожалуйста, об основных итогах деятельности вашей компании в 2013 г.

Р. Кузьмин: Итоги деятельности Металлинвеста в 2013 г. оцениваю положительно, так как нам удалось увеличить по отношению к 2012 г. чистую прибыль, объем реализации и выручку, нарастить основные средства. Независимые эксперты журнала «Металлоснабжение и сбыт» признали нас второй раз за три года лучшей сбытовой сетью России, что говорит о надежности и эффективности компании.

К. Голов: В 2013 г. объем производства в нашей компании вырос на 14%. Введен в эксплуатацию профилегибочный стан и два инструмента для прокатки стеновых профилей.

О. Чернов: В 2013 г. для совершенствования компании было сделано многое — введены новые мощности, увеличены площади. В числе наиболее значимых проектов запуск в феврале в Калининграде складского комплекса на ул. Дзержинского площадью 27 тыс. м2. За период 2012—2013 гг. общий объем инвестиций в проекты ГК БМК составил 676 млн руб.
Таким образом, в 2013 г. мы вошли с двумя точками продаж в разных частях города и весь год работали в новом формате — в современных офисах и на новых современных складах, один из которых самый большой в Прибалтике. Наконец-то весь металл хранится в крытых помещениях в одном месте, включая метизную продукцию и кровельные материалы нашего производства. Уже отлажены все бизнес-процессы, отрегулировано взаимодействие отделов, что обеспечило качественное обслуживание наших клиентов.
В 2013 г. были улучшены условия карточной системы в пользу клиентов. На сегодняшний день владельцев карт у нас 2812, при этом увеличилось число клиентов, размер скидки у которых достигает высшей отметки, а это говорит о том, что клиенты из разряда случайных переходят в разряд постоянных и обращаются к нам снова и снова. В 2013 г. среднесуточное количество отгружаемых автомобилей увеличилось на 36% по сравнению с предыдущим годом.
Кроме того, в 2013 г. был значительно обновлен парк металлообрабатывающего оборудования. В числе новинок гильотина, превосходящая по техническим возможностям уже имеющуюся в БМК (ширина обрабатываемого листового проката — 3200 мм, толщина — 16 мм), листогибочный пресс, дающий возможность сгибать листовой прокат толщиной до 12 мм, станок для гибки арматуры и кругов диаметром до 40 мм. Услуги, которые благодаря новому оборудованию теперь оказывает ОМ (?), эксклюзивны для Калининграда.
Еще более запоминающимся выдался 2013 г. для завода металлоконструкций, который стал генеральным подрядчиком для строительства физкультурно-оздоровительного комплекса в Зеленоградске. Изготавливаем и металлоконструкции — более 200 т.

В. Серовиков: 2013 г. Континенталь закончил с положительными результатами. Объем продаж компании в абсолютных цифрах вырос на 13%, в денежном выражении — на 4%.
В прошлом году была проведена модернизация станочного парка, в рамках которой участок металлообработки освоил новую услугу — лазерную резку в среде защитного газа (азот). За счет этого было повышено качество реза без изменения цвета металла.

Н. Береза: В 2013 г. компания выполнила задачи, которые были установлены в годовом плане. В непростой рыночной ситуации нам удалось преодолеть порог продаж в 2 млн т. Была проделана огромная работа по оптимизации основных бизнес-процессов, сокращению затрат и повышению производительности труда персонала и производственных процессов.

Ж. Раус: В рамках 2013 г. видим увеличение объемов выручки примерно на 20%. Но, как мы уже говорили на выставке «Металл-Экспо’2013», практически весь прирост обеспечили новые для нашей компании товары. Так, в 2012 г. в компании стартовали два новых продуктовых проекта: «Детали трубопровода» и «Трубопроводная арматура», и уже в 2013 г. начались активные продажи данных видов продукции. Надо отметить увеличение доли продаж сортового проката, что связано со стратегией компании — развитием комплексных поставок для клиентов компании. В основном это прокат из высоколегированных, специальных и нержавеющих марок стали, в принципе как и основной трубный прокат в портфеле компании.

А. Лебедев: В прошедшем году было проделано много работы над организацией бизнес-процессов и оптимизацией затрат. Если рассматривать цифры по обороту в абсолютном выражении, то они повторили 2012 г. Кроме того, в 2013 г. ООО «Петроцентр» разработало и внедрило систему менеджмента качества стандарта ИСО 9001:2008, что подтверждено сертификатами.

Как вы оцениваете текущее положение рынка металлов с точки зрения спроса на металлопродукцию, динамики продаж, маржинальности металлоторгового бизнеса, платежеспособности потребителей?

Р. Кузьмин: Оцениваю как сезонно негативное, поскольку динамика по этим показателям в IV квартале 2013 г. оказалась ниже на 20—25% по сравнению с III кварталом того же года.

К. Голов: В прошлом году в Центральном регионе не появилось новых серьезных игроков на рынке профилированного листа. Конкуренция, маржинальность продаж, платежеспособность потребителей сохранились на уровне 2012 г.

О. Чернов: Безусловно, одним из главных факторов на рынке металлов остается сезонность. Для нас основной сезон — март—ноябрь, когда спрос значительно увеличивается. А в январе—феврале он падает. Этот показатель в разных условиях может снижаться даже на 50% от количества отгружаемых клиентов в сезон. Но благодаря инфраструктурным проектам и госзаказам в нашем регионе мы стараемся поддерживать спрос и в межсезонье.
Маржинальная доходность нашей компании в среднем за сезон 2013 г. составила 7—9%, в том числе 4-5% — в оптовых продажах, 10—12% — в розничных.
Отмечу, что платежеспособный спрос слабый. Кроме того, средняя отсрочка платежа увеличивается с 45 до 90 дней.
Полагаю, что таких показателей мы будем придерживаться и в 2014 г. с увеличением объема продаж не менее чем на 20%.

В. Серовиков: Сегодня тенденции негативные: снижаются платежеспособный спрос и рентабельность продаж, при этом растет конкуренция. Средний счет в настоящий момент уменьшился на 9% — потребители берут ровно столько металла, сколько нужно сейчас (и, как правило, в последний момент).

Н. Береза: Текущий спрос сезонно низок, предпосылок к его значительному росту в ближайшей перспективе мы не видим. Платежеспособность потребителей была достаточно слабой в прошлом году. В наступившем году мы также не ожидаем серьезных подвижек в сторону улучшения ситуации.

Ж. Раус: На данный момент годовые перспективы металлоторгующего и трубного рынков пессимистичны. Проектов в области энергетики единицы, и с учетом жизненного цикла подобных проектов эта ситуация может сохраниться на ближайшие года три как минимум. Если говорить о технологических трубопроводах в нефтегазовой и химической отраслях, то тут активными темпами идет процесс импортозамещения, так как изначально приоритет отдавался импортному оборудованию. Это также влияет на характер ремонтов данного оборудования, так как в большей мере его ремонтируют технологическими узлами, а не отдельными деталями или тем более частями деталей.
Также надо отметить нарастающую тенденцию сокращения рынка трейдеров. Заводы-производители в рамках низкой загрузки производства вынуждены выходить на конкурсы с партиями, размер которых граничит с монтажными нормами. Таким образом, трейдерам все чаще приходится конкурировать с заводами-производителями. Спасают складские остатки, возможность предложить более выгодные финансовые условия сделки, налаженная логистика. Все эти факторы работают на уменьшение маржинальности рынка.

А. Лебедев: Постараюсь ответить коротко. Потребители металла ищут более выгодные предложения по цене, не обращая должного внимания на сроки поставки. Для нас есть ярко выраженный сезонный всплеск продаж в летнее время. Частные клиенты все чаще обращают внимание на разницу в цене от объема, так как уровень наценки колеблется. Если оценивать платежеспособность, то я скажу так: надо контролировать сроки и договариваться.

О. Молчанов: Текущее положение рынка можно охарактеризовать как неопределенное. С одной стороны, 2013 г. закончился падением объемов продаж и уменьшением спроса. С другой стороны, увеличилась маржинальность. В целом год по итогам сравним с 2012-м.

Какова стратегия развития вашей компании в этих условиях?

Р. Кузьмин: Придерживаемся стратегии повышения маржинальности бизнеса за счет концентрации усилий, повышения производительности труда, снижения издержек и затрат, а также увеличения доли в реализации собственной продукции.

К. Голов: Мы предполагаем двигаться по пути дальнейшего сокращения кредитных ресурсов, оптимизации внутренних бизнес-процессов и повышения доходности.

О. Чернов: Приоритетный проект 2014 г. — организация лучших оптово-розничных продаж (в плане ассортимента, цены, скорости отгрузки, сервиса, металлообработки). Наша главная задача — увеличение маржинальной доходности новых складских комплексов, в которые были направлены большие инвестиции в 2013 г. Продолжится работа по поддержанию самого широкого на рынке региона ассортимента товаров и услуг по металлообработке. По-прежнему решающую роль в этом будет играть оптимальное сочетание цены, качества и сроков выполнения заказов.
Планируем расширить металлотрейдинговые услуги с первичной переработкой металла, а также ввести новые номенклатурные группы строительного ассортимента (блоки газосиликатные, блоки ЖБИ, утеплители, шпаклевки, штукатурки, системы водоотведения и благоустройства территории и др.).
Следующий важный момент в работе в 2014 г., который поможет нам повысить продажи, — анализ клиентской базы и выстраивание работы с рентабельными клиентами, ну и, безусловно, безукоризненный сервис.
Для всего этого очень важным считаю внедрение новых IT-технологий в работе с клиентами (CRM, скорость обслуживания, информативность. Планируем, например, организовать электронные торги металлом и обновить автоматизацию процессов складского учета и отгрузки.
Прогнозируется, что мероприятия текущего года будут способствовать росту продаж компании. Объем реализации увеличится на 20%.

Н. Береза: Собственные продажи планируем удерживать на достигнутом уровне, продолжая работать над их эффективностью. Будем работать над развитием и совершенствованием клиентского сервиса для повышения уровня лояльности наших клиентов. На рынке металлотрейдинга предложения игроков по сути одинаковые — все продают более-менее однородный сортамент. Привлекать клиента можно либо ценой (что в условиях высокой конкуренции и низкой маржинальности бизнеса проблематично), либо сервисом — его уникальностью, разнообразием и качеством. Мы делаем ставку именно на развитие сервиса.

Ж. Раус: Стратегия компании сформирована до 2015 г., и мы делаем все, чтобы ей следовать. Но есть и корректировки. Если в предыдущие годы мы расширяли свою номенклатуру в основном за счет сортамента общего назначения, то уже в 2013 г. приняли решение вернуться к более высокотехнологичному сортаменту. Конкуренция на рынке растет, и мы понимаем, что можем выстоять и расти там, где наша компетенция выше общего уровня участников рынка. Для нас это всегда были технологические трубопроводы.

А. Лебедев: Мы планируем держать стандарт, взятый в 2013 г., улучшать сервис для клиентов и привлекать новых покупателей металлопроката.

О. Молчанов: Стратегия компании на ближайший год сводится как к удержанию позиций, так и к увеличению объемов продаж за счет предоставления более гибких условий сотрудничества.

Будете ли вы осваивать новые сегменты рынка металлов, смежные сегменты, переработку металлопродукции, предоставлять дополнительные услуги своим клиентам?

Р. Кузьмин: Да, компания Металлинвест в 2014 г. будет рада предложить своим имеющимся и новым клиентам обновленную линейку продукции собственного производства, качество которой, как всегда, будет на высоте благодаря вводимому в строй современному уникальному оборудованию производства Италии и Нидерландов, а именно круглые электросварные трубы практически всех диаметров, новые виды профильных труб, гнутые профили, металлоконструкции любой сложности. Также повысим качество металлосервисных услуг за счет запуска новейшего логистического центра «Исеть» под Екатеринбургом в I квартале.

К. Голов: Кардинальных шагов в этом направлении не предвидится. Планируем расширить ассортимент в сегменте розничных продаж.

О. Чернов: В этом году планируем расширить сортамент продукции собственного производства, акцент делаем на развитии наших сервисных металлоцентров. Инвестиционная программа 2014 г. будет направлена на обновление оборудования. В мае планируем поставку нового оборудования для сервисного центра — двухуровневую линию (8 и 20-й профиль), что позволит добиться больше полезной площади на погонном метре сырья. Расширение ассортимента позволит получить нам конкурентное преимущество в регионе.
Также в текущем году планируется поставка нового оборудования по металлообработке.

В. Серовиков: Мы продолжаем расширять ассортимент нержавеющего проката на наших складах (как по маркам стали, так и по сортаментным позициям), развиваем и усиливаем филиальную сеть, совершенствуем сервис для наших покупателей. Особое внимание уделяется производственному направлению — как и прежде, мы считаем его приоритетным.

Н. Береза: Компания успешно занимается не только металлотрейдингом, но и металлообработкой, предлагая клиентам как простейшие услуги (порезка, размотка), так и сложные комплексные решения (каркасы, серийное производство продукции). Мы намерены продолжить развитие металлосервисного бизнеса.

Ж. Раус: В 2014 г. планируем вывести в зрелую стадию проекты «Детали трубопроводов» и «Трубопроводная арматура». Это увеличит портфель и клиентов, и поставщиков. На данный момент нельзя сказать, как в отношении труб специального назначения, что мы можем поставить детали трубопроводов и трубопроводную арматуру любого производителя. Кроме того, в 2014 г. будем развивать поставки труб, деталей трубопроводов и трубопроводной арматуры импортного производства. Уже несколько лет поставляем трубы итальянского и испанского производства для предприятий химической промышленности. Но пока такие поставки носят скорее точечный характер. Доля импорта в портфеле поставок компании будет увеличиваться в первую очередь за счет сортамента, не производимого российскими заводами.

О. Молчанов: Наша компания планирует в новом году расширить номенклатуру предлагаемого металлопроката в пользу холоднокатаного листа и профильной трубы.



Меняется ли каким-либо образом, на ваш взгляд, поведение клиентов в настоящий момент (например, они стали более разборчивы в выборе поставщика, обращают внимание на его надежность, требуют большей отсрочки платежа, вообще уходят с рынка и т.п.)?

Р. Кузьмин: Да меняется. Клиент становится более требовательным в плане надежности поставщика, к ценам и качеству услуг. Значительно выросли запросы по форме оплаты за поставленную продукцию, а именно кредитования. Все это приводит к уходу с рынка части металлоторговых компаний, которые в новых условиях не могут соответствовать требованиям клиентов и обеспечить свою прибыльность.

К. Голов: Наметилась тенденция увеличения периода согласования. От начала переговоров до поставки проходит от трех до шести месяцев (по крупным объектам).

О. Чернов: Меняется рынок, меняемся мы, вместе с этим меняются и наши клиенты. Наши предложения становятся шире, а клиенты — все более требовательными. Сейчас для них важна не только цена, но и качество металла, клиенты не готовы покупать металл даже с небольшим налетом ржавчины. Поэтому особое внимание уделяем хранению металлопроката. Кроме того, важен широкий ассортимент сопутствующих услуг. Клиента интересует все и в одном месте — это и металлообработка, и доставка, и программы лояльности. Еще один важный фактор для клиента — отсрочка платежа. Отмечу, что сроки уже достигают среднеевропейских, а это в некоторых случаях 90 дней отсрочки платежа.

В. Серовиков: Потребители нержавеющего проката в текущий период озабочены снижением затрат на свою продукцию, поэтому им нужна минимальная цена на металл с максимальной отсрочкой оплаты. Вместе с тем вопросы качества поставляемого проката становятся все более актуальными — участились случаи поставок контрафактного (либо несоответствующего качества) металла, поэтому многие потребители намерены проводить аккредитацию своих поставщиков.

Н. Береза: Клиенты весьма разборчивы, для них определяющее значение имеют не только ассортимент и цена, но и процесс размещения заказов, скорость и качество обработки запросов, уровень складского сервиса и наличие дополнительных услуг (кредитование, доставка, металлообработка, информационная поддержка).

Ж. Раус: В данном вопросе печально наблюдать, как падают поставки трубной продукции на предприятия нефтехимического машиностроения. Это связано в первую очередь с сокращением портфеля заказов на данных предприятиях. Рынок технологических трубопроводов до сих пор находится на уровне кризисных лет. Поэтому конкуренция остается здесь на высоком уровне, что дает возможность клиенту требовать от поставщика все более выгодных условий поставки.

А. Лебедев: У большинства это было всегда. Каждый в цепочке купли-продажи смотрит на своего партнера через увеличительное стекло. И это нормально, когда знаешь, с кем ты работаешь и чего можно ожидать в будущем.

О. Молчанов: Поведение клиентов меняется с учетом меняющейся конкуренции металлоторговцев. Рынок становится более насыщенным, что позволяет клиентам быть более требовательными.

Какие вызовы для рынка металлов несет, на ваш взгляд, 2014 г.?

Р. Кузьмин: На рынке в 2014 г. отчетливо просматриваются тенденции перепроизводства продукции за счет ввода новых мощностей в 2013—2014 гг. при уменьшающемся платежеспособном спросе со стороны потребителей, что, в свою очередь, приведет к еще большей конкуренции на рынке.

К. Голов: На мой взгляд, каких-либо серьезных изменений относительно 2013 г. не произойдет. ГП «Стальные конструкции» планирует рост объема производства в 2014 г. на 10%.

О. Чернов: Тенденция развития мировой экономики четко показывает общее снижение потребительского спроса. Как следствие, уменьшится рентабельность продаж и увеличатся затраты на обслуживание клиентов. Здесь можно озвучивать разные факторы, в том числе предоставление отсрочек, что несет определенные риски невозврата, а также уменьшение оборотных средств в данном периоде.
Хотя, безусловно, существенные валютные колебания на рынке придадут российской металлоторговле новый импульс. Мы можем наблюдать, что уже сейчас доля поставщиков металла из России значительно выросла.

В. Серовиков: Основной фактор динамики спроса на нержавеющий прокат — темпы роста промышленного производства. В прошедшем году рост практически остановился, что и отразилось на спросе. В 2014 г. отрицательную динамику может внести снижение покупательной способности населения. Весьма вероятно также уменьшение государственных расходов, так как наполнение бюджета в значительной степени зависит от мировых цен на нефть. Кроме того, об урезании инвестиционных программ объявил ряд крупных компаний, что также отразится на спросе. Так что потребление в наступившем году вряд ли увеличится, в лучшем случае цены перестанут снижаться, что происходило в предыдущие два года.

Н. Береза: При отсутствии влияния на спрос такого глобального драйвера, как подготовка к Олимпиаде 2014 г., как производителям металла, так и металлотрейдерам нужно искать новые точки роста для сохранения своих позиций на рынке. В прошлом году были запущены новые производственные мощности (НЛМК-Калуга, Северсталь-Балаково, Тюменский электрометаллургический завод), в этом году они выйдут на промышленные объемы эксплуатации, будут вводиться в строй дополнительные мощности (СтавСталь в Ставропольском крае, Волжский электрометаллургический завод в Ивановской области) — все это приведет к усилению конкуренции.

Ж. Раус: 2014 г. — нелегкий год на рынке поставщиков металлопродукции. Сегодня тяжело прогнозировать рост продаж и тем более прибыльность данного вида деятельности. Главное — удержать наработанные позиции. Каждое решение должно быть тщательно взвешено, и победит не сильнейший, а тот, кто в первую очередь готов работать в таких условиях. И залог успеха — опыт и слаженная команда. У нас все это есть, поэтому мы уверены, что свою долю на рынке удержим.

О. Молчанов: Новый год несет ряд вызовов на рынке металлоторговли — в первую очередь ужесточение конкуренции, высокие требования клиентов, в том числе требование большой отсрочки платежа. Во-вторых, возможно падение спроса, связанное с отголосками кризиса в строительной отрасли.

Металлоснабжение и сбыт

Читать все новости
Искать в архиве

РСПМ в социальных сетях: